O comércio brasileiro vem passando por uma forte migração para a internet, e o segmento B2B (business-to-business), em que os negócios são feitos de empresa para empresa, não foge dessa tendência, principalmente o E-commerce B2B.
O e-commerce B2B é um nicho que reúne lojas virtuais que vendem para outros estabelecimentos, como revendedores, distribuidores ou representantes — geralmente no atacado.
Diferentemente do que muitos podem pensar, o e-commerce B2B não é apenas uma extensão da tradicional loja virtual varejista — o e-commerce B2C (business-to-consumer, ou empresa para consumidor).
Ele apresenta diversas características e modos de operação específicos, sendo o cuidado com o relacionamento com o cliente uma das mais importantes.
Para aprender como atender o consumidor da forma ideal em uma plataforma de e-commerce B2B, veja o artigo que preparamos abaixo.
Defina o perfil dos seus clientes
Atender bem no segmento B2C consiste basicamente na segmentação de carteira, de acordo com comportamento, gostos e o tipo de produtos adquiridos.
Em se tratando de um e-commerce B2B, a história já é outra. É preciso ter um relacionamento mais aprofundado com o seu comprador — no caso, uma outra empresa — e definir o seu perfil.
Acredite: esse será o ponto de partida para delinear uma série de procedimentos a serem adotados ao longo da negociação, que vão garantir atendimento de qualidade, cliente satisfeito e aumento de ganhos.
E isso é muito importante, afinal, como estamos falando de um mercado que atua com alto volume de vendas isoladas, um consumidor sozinho pode ter um impacto muito significativo em seus lucros mensais.
Calcule a tabela de preços
Ao contrário do e-commerce B2C, em que todo produto já vem acompanhado de um preço, no B2B não existe um valor fixo por produto.
Isso porque, em vez de um valor estático, a tabela de preços é definida de acordo com o grau de relacionamento com o comprador. Quanto melhor for a relação comercial, mais atraentes devem ser as condições e preços oferecidos.
Para definir um número ideal, o empresário precisa ter a plena compreensão do perfil do seu cliente — isto é, o que ele consome e em qual quantidade e periodicidade. Assim, é possível projetar valores de base, políticas de desconto e outros benefícios que podem ser concedidos (considerando o retorno que aquele relacionamento comercial traz).
Inclua os impostos na precificação
Outra característica do e-commerce B2B é que, ao calcular o preço a ser cobrado por um produto, é preciso embutir impostos, como DIFAL (Diferencial de Alíquota), ST (Substituição Tributária), IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) e ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços).
Os valores oscilam bastante, dependendo do Estado de atuação da empresa. Porém, é fundamental que tudo seja calculado com precisão, para evitar problemas com emissão de nota fiscal ao governo e com o planejamento de recursos do empreendimento — o que, tecnicamente, é conhecido como ERP (Enterprise Resource Planning).
Estabeleça um pedido mínimo
A definição do pedido mínimo é uma tática diretamente ligada à questão logística e operacional. Em geral, um e-commerce B2B não vende em pequena quantidade, pois toda a sua estrutura é voltada para o comércio de atacado.
Por isso, essa é uma tarefa que está muito ligada a um autoconhecimento de suas próprias possibilidades. É fundamental definir um pedido mínimo, que não vá comprometer índices de rentabilidade e que, pelo contrário, sempre garanta uma margem de lucro.
Segmente o seu catálogo
A definição dos perfis de seus clientes abre portas para outras estratégias, como a segmentação de catálogo. Por meio dessa ação, determinados produtos serão ofertados a públicos específicos, por conta de eventuais contratos de exclusividade e fornecimento, por exemplo.
Ao configurar esses aspectos em um sistema, é possível criar uma delimitação automática de qual mix de produtos poderá ser visualizado por um perfil ao acessar sua plataforma.
Essa prática dá à empresa mais autonomia, controle e proporciona uma atuação mais precisa, o que tradicionalmente se reverte em ótimos resultados comerciais.
Personalize as formas de pagamento
Estipular as condições de pagamento também é algo que deve ser planejado conforme o relacionamento com cada cliente.
Assim, para o parceiro de longo prazo, que é fiel na quitação de débitos e proporciona um retorno significativo, é interessante aplicar políticas mais facilitadas de pagamento, pois esse é um contato valioso, que precisa ser mantido.
Para outros, que eventualmente não tenham uma ligação tão consolidada, é esperada uma contenção no leque de facilidades, até por uma questão de risco.
Crie regras para a concessão de crédito
No e-commerce B2B, a empresa geralmente fatura e envia o pedido ao cliente antes mesmo de receber o dinheiro. Ou seja, há uma concessão de crédito envolvida.
No entanto, isso deve ser regrado a partir de um limite de crédito, que precisa ser determinado para cada comprador.
A automação desse processo é interessante, pois, permitirá um bloqueio instantâneo de pedidos que ultrapassem o teto. Isso proporciona algumas alternativas ao empresário, como:
- negociar valores em aberto;
- aumentar o limite de crédito;
- fazer a aprovação manual do pedido;
- solicitar pagamento antecipado.
Adote gateways de pagamento
Uma solução eficaz para lojas virtuais que comercializam produtos ou serviços no sistema B2B é a adoção de um gateway de pagamento, como a Yapay, que já incorporado à rotina de grandes empresas.
O gateway nada mais é do que um sistema eletrônico que vai estabelecer o elo entre vendedor e comprador, garantindo uma negociação segura e eficiente.
Ele é o responsável por transferir às entidades os dados disponibilizados pelos clientes e autorizar, ou não, as transferências.
Esse sistema ainda pode ser combinado com ferramentas de gerenciamento de risco, o que evita fraude e perdas financeiras.
Aproveite a tecnologia
Com uma plataforma de e-commerce B2B bem implementada, muitos são os benefícios a serem desfrutados. E isso está ligado às vantagens que a tecnologia pode proporcionar.
Um grande desafio que vale ser citado é o gerenciamento dos canais de venda e parceiros, missão complexa de ser cumprida em um sistema manual.
A automação possibilita uma grande sincronização de dados, o que vai otimizar as transações, o acompanhamento de vendas e estoque, e a tomada de decisões referentes a canais, parceiros e processos.
Como vimos, o e-commerce B2B apresenta uma série de particularidade que, quando analisadas detalhadamente, evidenciam uma grande diferença entre essa modalidade e o comércio online B2C.
Por outro lado, se executado da maneira certa e com atenção às suas características, ele pode se reverter em muitos benefícios, como redução de custos, entregas mais rápidas e avanços em qualidade e produtividade.
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