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Você já parou para pensar quantos serviços ou produtos deixaram de ser vendidos de forma avulsa e estão migrando para o sistema de assinatura? Pois é. Isso faz parte do que chamamos de economia da recorrência.
Praticado há muitos anos por mídias impressas, como jornais e revistas, o modelo agora passa a ser adotado por diversas empresas, desde aquelas que fornecem insumos básicos do dia a dia até softwares que antes trabalhavam com venda de licenças, como a Adobe.
Podemos dizer então que a economia da recorrência está transformando radicalmente as relações de consumo da atualidade, razão pela qual ela deve ser um fenômeno amplamente compreendido por parte de gestores e empreendedores, especialmente aqueles que pretendem utilizar a tecnologia como meio de sustentação de seu negócio.
Se você quiser entender tudo sobre economia da recorrência, leia, até o fim, o artigo que preparamos!
As vantagens da economia da recorrência
Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos entre os anos de 2012 e 2017 aponta que empresas que adotaram o modelo recorrente tiveram crescimento até cinco vezes maior do que o comércio varejista tradicional.
Já no Brasil, mais de 60% das empresas que seguem esse formato e que são, em sua maioria, SaaS (Software as a Service ou Software como Serviço), têm registrado um faturamento anual médio de mais de R$1 milhão.
Os dados já servem como fortes indícios das vantagens da economia da recorrência, que não são poucas.
Abaixo, falaremos sobre as principais delas:
Receita previsível
Um dos grandes benefícios da economia da recorrência é a certeza com relação ao fluxo de receita. Isso porque a empresa deixa de depender de compras que podem ou não acontecer. Isto é, escapa-se do consumo espontâneo.
Com ela, já existe um banco de assinantes, que vão, por um determinado período de tempo, pagar mensalmente pelo serviço ou produto oferecido.
Isso naturalmente ajuda as empresas a terem uma estabilidade financeira, que é um ponto fundamental para a sobrevivência de qualquer empreendimento.
Automatização de pagamento
Diretamente relacionado ao tópico anterior, o pagamento automático do valor da assinatura é o método ideal para garantir efetivamente a entrada de receita.
Atualmente, já existem no mercado soluções de pagamentos recorrentes, que atendem exatamente a esse tipo de situação e são a escolha ideal para quem não quer ter dor de cabeça quando o assunto é cobrança.
Além de assegurar a previsibilidade de ganhos, contratar uma solução é também garantir a total segurança nas transações financeiras online, tanto para e empresa como para o cliente.
Diminuição do CAC
Muitos empreendedores precisam investir quantias volumosas na aquisição de clientes, se querem aumentar o volume de vendas e de faturamento.
E, por vezes, o valor que se investe na aquisição de cada consumidor, que é o chamado CAC (Custo de Aquisição de Cliente), não gera o retorno proporcional, ao ponto de haver uma margem de lucro. Logo, ocorre o prejuízo.
Com o modelo recorrente, isso deixa de ser um problema, pois, a partir do momento em que a pessoa cria um cadastro e aceita os termos da assinatura, ela já é automaticamente incorporada à base de clientes, dispensando maiores investimentos na captação de leads.
Fidelização do cliente
A dinâmica de relacionamento com o cliente é outro detalhe que se destaca no modelo de economia da recorrência, pois se alinha diretamente à postura atual de consumo.
Uma vez que o comprador passa a ser assinante, é instantaneamente criada uma relação de confiança entre a marca e o consumidor, que extrapola a tradicional prática de aquisição com base nos melhores preços, além de eliminar a ocorrência da compra única.
Agora, o consumidor não paga mais por um serviço ou produto. Ele paga para ter acesso. Com isso, ele se torna parte de uma comunidade, que interage, tem voz e está em constante movimento.
Isso é extremamente saudável para a empresa e para o cliente e se encaixa perfeitamente com as expectativas do consumidor atual, que busca experiências de compra diferenciadas, personalizadas e regidas por um atendimento de excelência.
Como criar ou migrar
Pelas razões elencadas acima e muitas outras, trabalhar com economia da recorrência se tornou a tendência no mercado varejista online e objeto de desejo de empreendedores do setor.
Entretanto, como toda mudança, criar um modelo de recorrência ou migrar para um requer uma preparação, com alguns passos que têm de ser seguidos. Veja abaixo alguns deles:
Defina o valor da assinatura
Definir o valor que você vai cobrar mensalmente pela assinatura de seu produto ou serviço é algo fundamental.
Analise o seu público-alvo, defina quem exatamente você pretende atingir e também mensure o quanto vale o seu produto ou serviço, com base não só no quanto ele custou para ser confeccionado, como também no impacto que ele terá na vida do comprador.
Preços atraentes, claro, sempre rendem maior adesão, mas fixe algo que não vá comprometer o seu fluxo de caixa.
E, passados seis meses, é hora de estudar o valor estipulado, tomando como referência, por exemplo, a predisposição de seus clientes em continuarem como assinantes ou não.
Encontre os seus clientes
Saber encontrar os seus clientes é, obviamente, outro passo imprescindível para conquistar assinantes, e a estratégia a ser adotada vai depender diretamente do grau de interação com o cliente final que a sua empresa terá.
Em regra, para captar consumidores, é possível utilizar o outbound ou inbound marketing. O primeiro é quando a empresa vai até o cliente, investindo em anúncios, links patrocinados e afins.
Já o segundo acontece quando o cliente se sente atraído pelo que a empresa tem a oferecer, a partir da produção, por parte dela mesma, de um conteúdo de qualidade, o que pode ser feito por meio de blogposts, e-books, vídeos e outros tipos de materiais.
Estruture o Customer Success
A empresa que trabalha com economia da recorrência deve estar sempre preparada para oferecer experiências de sucesso a seus assinantes. Por isso, não basta ter um SAC ou uma central de relacionamento e suporte.
É preciso ir atrás do cliente, estabelecer um contato contínuo, questioná-lo sobre as suas impressões, tentar impressioná-lo com vantagens e novidades. Enfim, mostrar que ele é peça fundamental daquela engrenagem e faz parte de um clube seleto, repleto de benefícios.
Um serviço que não apresenta novidades e se mantém estático por um longo período de tempo rapidamente deixará de ser interessante para o assinante. Portanto, é crucial oferecer novas funcionalidades de forma sistemática, mantendo o seu público sempre interessado e satisfeito.
Para que esse contato perene se torne realidade, naturalmente será necessário investir em uma equipe engajada, que reconheça o valor da empresa e saiba transmitir isso ao consumidor. Assim, o empreendedor precisará treinar os seus funcionários ou investir em mão de obra qualificada.
Como vimos, a economia da recorrência é uma tendência já consolidada de varejo online, que vem gerando resultados incríveis para empreendedores desse segmento. Logo, é um modelo que precisa e deve ser cogitado por todos aqueles que conduzem negócios baseados na tecnologia.
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