Fidelizar ou atrair clientes, o que é mais importante? A aquisição de novos compradores ajuda a impulsionar as vendas: quanto mais consumidores potenciais você atrair, mais poderá vender. Muitas pessoas chamam essa estratégia de marketing convencional, esquecendo o outro lado da moeda, ou seja, a retenção de clientes, que é trabalhada principalmente por meio do marketing de relacionamento.
No entanto, a retenção e fidelização é uma estratégia que deve ser levada em conta, pois, muitas vezes, é mais eficaz e barata do que atrair novos clientes. Neste post, falaremos sobre a importância e as vantagens dessas duas formas de marketing, que são fundamentais para o sucesso no e-commerce. Confira!
A importância de atrair clientes
De acordo com estatísticas, a taxa de compras únicas nas lojas online é de aproximadamente 80%. Ou seja, a grande maioria dos usuários compra apenas uma vez e nunca mais volta.
A aquisição de compradores sempre será um fator importante para as empresas. Afinal, considerando a dificuldade em fidelizar consumidores, as empresas que desejam ter uma vida longa precisam, necessariamente, cativar novos clientes para manter um fluxo de caixa.
Técnicas para atrair clientes
As ferramentas de marketing tradicionais, como anúncios, são ideais para atrair potenciais leads qualificados e convertê-los em compradores. Outro fator essencial para atrair novos usuários é o design da sua loja virtual.
O cliente médio leva apenas alguns segundos para decidir se vai ou não comprar de você. Esse processo de decisão curto abrange predominantemente a estética do seu site e como você retrata a sua empresa de comércio eletrônico.
O seu site é uma representação tangível do seu negócio. Portanto, desenhá-lo de maneira clara e profissional é muito importante. Não é apenas o apelo visual que importa: é também a funcionalidade, a segurança e a acessibilidade da sua página. Ter uma loja online com boa navegabilidade ajudará a acelerar o trajeto do cliente pela jornada de compra.
Conteúdo poderoso
À medida que as ferramentas e técnicas online avançam, os usuários também se tornam mais exigentes e experientes. Com esse cenário, chegamos à era do marketing digital, na qual o conteúdo é o rei.
O uso de técnicas como blogs, guest blogging e marketing por meio de influenciadores pode fazer a diferença entre um conteúdo pouco interessante e um conteúdo que faz a diferença e realmente se comunica com o cliente em potencial no momento em que ele precisa, atraindo-o para o consumo.
Gerar conteúdo capaz de instruir e emocionar é o caminho para atrair novos públicos na internet. É exatamente isso que você deve buscar. Procure blogueiros que compartilham um interesse comum com a sua empresa. Isso dará a você a oportunidade perfeita para atrair novos consumidores. Mas não confie apenas no conteúdo dos influenciadores digitais.
Escreva o seu próprio blog para mostrar a sua expertise na sua área e para criar links internos em seu site. Isso permite que a sua classificação em mecanismos de busca seja aprimorada por meio da referência entre as páginas e do uso de palavras-chave. Dessa forma, você atrai tráfego orgânico para o seu site e, consequentemente, atrai clientes.
A importância de reter clientes
A retenção de clientes afasta a empresa da busca pela lucratividade imediata. Esse é um dos melhores indicadores para quantificar a confiabilidade e qualidade com que a sua empresa está fornecendo os seus serviços e produtos.
Por isso, quando se trata de analisar o negócio a longo prazo, a retenção é extremamente importante para um crescimento consistente e o planejamento financeiro de uma loja online.
Quando falamos em valor da vida útil do consumidor, por exemplo, estamos nos referindo a uma previsão do lucro total gerado por um comprador durante um período de tempo projetado. O cálculo desse número ajuda as empresas a ter uma visão de longo prazo e projetar o quão valioso um cliente seria se mantido por um ciclo definido.
Ter um senso claro do valor da vida útil dos seus consumidores pode ajudá-lo a tomar uma decisão sobre qual estratégia priorizar: fidelizar ou atrair clientes.
Para enfatizar a importância da retenção, compilamos alguns números de uma pesquisa da Invesp que corroboram a relevância da prática:
- adquirir um novo cliente é cinco vezes mais caro do que reter um comprador;
- 89% das empresas veem a experiência do cliente como um fator-chave para aumentar a fidelidade e retenção;
- 76% das empresas veem o valor da vida útil do consumidor como um conceito importante para a sua organização;
- a taxa de sucesso de venda para um cliente que você já tem é de 60 a 70%, enquanto a taxa de sucesso de venda para um novo comprador é de 5 a 20%;
- aumentar as taxas de retenção em 5% aumenta os lucros entre 25 e 95%.
Retenção também é publicidade
Além disso, altas taxas de retenção também podem impulsionar a aquisição de clientes por meio de comentários nas redes sociais e de resenhas dos produtos, que acabam servindo como publicidade.
Estudos afirmam que cerca de 85% dos usuários analisaram avaliações de outras pessoas na internet antes de realizar uma compra. Além disso, 83% desses mesmos consumidores conferem tanto os comentários positivos quanto os negativos antes de decidir a compra.
Fidelizar ou atrair clientes
A retenção de clientes é subvalorizada em relação à aquisição. Conforme mostram pesquisas citadas, a retenção é mais barata do que a aquisição de consumidores e pode gerar um retorno sobre o investimento (ROI) mais alto.
Segundo a Econsultansy, cerca de 70% das empresas dizem que é mais barato manter um cliente do que adquirir um e 49% dizem que conseguem um ROI melhor investindo em marketing de relacionamento em vez de marketing de aquisição.
Ou seja, muitas vezes, é melhor investir na manutenção do que na aquisição de novos clientes — ação que terá custos mais altos e um ROI menor.
Essas estatísticas também dão uma indicação da estratégia das lojas com relação ao marketing para fidelizar os clientes:
- 30% das empresas dizem que estão muito comprometidas com o marketing de relacionamento;
- 46% dizem que estão comprometidas até certo ponto;
- 22% dizem que não fazem marketing de relacionamento.
Portanto, podemos afirmar que a fidelização é uma estratégia, muitas vezes, mais eficiente e barata do que atração, mas que ainda é subvalorizada pelas empresas. No entanto, especialmente se você está começando o seu negócio, a atração deve ser o seu foco principal, já que primeiro é necessário criar uma base de clientes e depois trabalhar para mantê-los.
Para crescer, toda empresa precisa adquirir novos compradores e manter aqueles que ela já tem. Para isso, as empresas precisam desenvolver processos mistos, que atraiam, convertam e retenham consumidores e que sejam bem-sucedidos no longo prazo.
O desafio está em equilibrar essas estratégias, considerando o momento pelo qual passa o seu negócio particularmente. Gostou da nossa análise sobre fidelizar ou atrair clientes? Então, compartilhe o nosso post nas redes sociais!
