O Growth Hacking virou moda, muito se fala sobre ele e sua “mágica”, principalmente em startups e empresas de tecnologia. Com isso, muitas empresas estão buscando conhecer e implementar, embora, muitas vezes sem ter a real dimensão de como fazer corretamente, e do verdadeiro potencial que ele tem.
Em muitos casos, pensa-se que para implementar o growth hacking, é preciso ter uma equipe de growth cheia de especialistas, ou, tentam aplicar a complexa metodologia que aprenderam em alguns, desses eventos, cheia de detalhes. Nos dois casos, estão aplicando uma metodologia muito complexa, e muitas vezes, não é o momento para isso. Ou não conseguem entender como guiar a empresa para o crescimento.
O que quero mostrar para vocês, neste artigo, é que o Growth Hacking vai além de uma metodologia, ou equipe, ele deve ser o mindset de todos na empresa. Para isso, vamos por partes, passar por esse universo que pode acrescentar muito ao seu negócio.
O que é Growth Hacking?
Growth Hacking foi o termo que Sean Ellis, CEO do portal GrowthHackers.com, cunhou para definir as práticas que ele próprio vinha aplicando nas empresas onde trabalhava.
Sean fala que a melhor definição seria: marketing orientado a experimentos. Como assim?
Segundo ele, você deve observar atentamente sua empresa para encontrar oportunidades, ou brechas(hacks) para alcançar o sucesso, e com isso, criar estratégias para conseguir acelerar o crescimento (growth) da empresa.
Resumindo, o growth hacking é observar e encontrar “gatilhos” que quando acionados, aceleram o crescimento da empresa.
Existem várias metodologias sobre o assunto, mais muitas delas são apenas para ilustrar, ou facilitar a compreensão sobre o tema, por isso, quase sempre são genéricas e não se encaixam a sua realidade. Claro que são ótimas referências, porém, nem sempre são as melhores práticas pra você.
A linha de raciocínio, para colocar em prática, é bem simples:
- Identificar o principal problema / brecha;
- Levantar hipóteses de como melhorar, e selecionar as melhores;
- Pensar na maneira mais fácil de colocar essas ideias em prática;
- Tirar lições dos resultados bons e ruins;
- Com esse aprendizado, realizar novos testes.
Sei que parece muito com uma metodologia, mais não pense assim. Se você focar em cada etapa, vai perceber que não há nada de novo, ou complexo. A maior dificuldade é manter a disciplina e executar as ações.
O Growth Hacker
Esse profissional é muitas vezes do time de marketing, pois, obrigatoriamente ele precisa ter conhecimento técnico e conceitual de marketing. Além de conhecer a fundo, os processos, métodos de experimentos, tecnologia, além da psicologia do consumidor.
Entender como as pessoas se comportam durante toda a jornada de compra, como reagem a cada estímulo e o que as motivam a realizar as ações de compra, é sem dúvida, essencial para um bom growth hacker. Uma outra característica fundamental ao profissional de growth é a curiosidade.
Muitas empresas criam o cargo de growth hacker, ou estruturam equipes, geralmente dentro do time de marketing. Eu vejo o growth hacking, mais como uma forma de pensar, do que como cargo ou função formal. Todos os profissionais da empresa, não só podem, como devem adotar esse mindset, para gerar melhores resultados.
Um hacker, como a maioria conhece, é aquele profissional que explora falhas de segurança, da mesma forma, o growth hacker deve encontrar as “brechas” para escalar os resultados da empresa.
Isso pode ocorrer no time de marketing, vendas, produto, controladoria e em qualquer setor da empresa onde haja potenciais alavancas de crescimento.
O Mito Growth Hacking
Você certamente já ouviu falar em “hack milagroso”, ou na “mágica do growth hacking”. Como tudo o que é novo gera especulação, existem vários mitos ao redor do growth.
Muitas pessoas acham que trocando a cor do botão, vão triplicar o número de leads. Isso é possível? Claro que sim, mas isso não vai acontecer muito rapidamente, muito menos, sem antes realizar muitos testes e estudar a fundo as hipóteses para identificar as melhores ações.
Mas também, não é sair por aí testando tudo loucamente, como se não houvesse amanhã. É preciso estudar muito bem cada brecha, de forma científica. Isso ajudar a validar rapidamente suas hipóteses, apresentando resultados mais rapidamente, é aí que está a mágica. Não existe bala de prata! E sim muito estudo e dedicação.
Outro mito é que, para aplicar o growth hacking exige conhecimento de programação. Claro que muitas vezes, os experimentos vão envolver conhecimentos em programação, mais isso não é regra. E quando for necessário programar, não precisa ser o growth hacker a fazer isso. Em muitas empresas, o time de growth hacking, conta com programador.
O que é imprescindível a um growth hacker é conhecimento de tecnologia: possibilidades novidades e a curiosidade de entender como as coisas funcionam.
O Funil “Pirata”
Assim como temos o funil de vendas, o growth hacking também tem seu funil, que foi criado por Dave McClure. Dave batizou de “funil pirata” porque as iniciais, em inglês, formam AARRR (som parecido com os que os piratas faziam).
O funil é composto por cinco etapas:
- Aquisição (Acquisition), ações para atrair e conseguir novos clientes.
- Ativação (Activation), o foco aqui é entregar a melhor experiência ao cliente.
- Retenção (Retention), deixar os clientes satisfeitos para continuar a utilizar o produto.
- Receita (Revenue), fase em que os clientes geram receita, por exemplo, mensalidade.
- Indicações (Referral), clientes apaixonados indicam novos clientes.
As ações de growth hacking, ser direcionadas para cada etapa desse funil, visando otimizar cada uma delas. Por isso é muito importante conhecer bem cada estágio, e processos de sua empresa.
Em alguns casos esse funil se altera, de acordo com a realidade da empresa. Muitas vezes a fase de referral pode vir antes da receita, em outros, retenção e receita são simultâneos. É como disse, não é receita de bolo, você precisa entender o conceito e adaptar a realidade do seu negócio.
Quando é hora de aplicar o Growth hacking?
Existem alguns momentos em que adotar esse mindset fica evidente, mas também, há alguns momentos em que pode ser aplicado.
Para quem está começando, seja empresa ou profissional liberal, essa forma de pensar, traz inúmeros benefícios desde o início das atividades. Com o passar do tempo e, evolução da operação, torna-se quase que indispensável essa aplicação.
Os benefícios são inúmeros, seja em empresas em estruturação, onde o growth pode ser utilizado para determinar o que fazer e quanto investir, e fazer um planejamento de futuro. Ou também, para empresas já estruturadas, que tem todos os processos estruturados e definidos, podem se beneficiar da otimização desses processos, garantindo a maximização dos recursos.
Como aplicar o Growth Hacking
Vou apresentar seis etapas para você implementar em sua empresa, claro, adaptando a sua realidade.
1- Defina o Problema
Por incrível que pareça, muitas pessoas não sabem por onde começar. Então vamos lá defina qual o problema que você quer solucionar e foque nele.
Uma dica para você definir o nível de prioridade é analisar o seu funil. Analise os números de cada etapa, e veja onde estão os gargalos.
Você também, pode fazer um benchmarking de empresas que se destacam no mercado, na mesma área que a sua. Pesquisa em sites, fóruns e grupos do LinkedIn ligados ao seu negócio. Com o resultado dessa pesquisa, ter algumas ideias de como você pode melhorar os processos, ou quais devem ser implementados.
2- Gere Ideias
Essa fase é fundamental, mas precisa de um atenção especial para manter o foco no problema, ou ação. Nesse momento é muito comum desviar a atenção para outros assuntos e perde o foco.
Você pode gerar idéias de diversas maneiras, vou citar algumas delas:
Busca e análise por melhorias fáceis
Analise os dados de sua empresa, e busque por anomalias fáceis de se detectar, como, por exemplo, tráfego de uma página que caiu repentinamente, páginas com pouco acesso, ou acessos acima da média, taxas de conversão, etc.
Pesquisar cases
Existem vários sites especializados em growth, e também vários grupos de facebook e fóruns. Visite esses locais e leia as experiências, realizadas. Busque por hacks que se encaixam na sua realidade.
Brainstorming
Junte seu time em uma sala, e gere várias ideias, lembrando que nem uma, deve ser descartada por parecer ridícula. É muito comum que as melhores ideias, sejam formadas por várias ideias levantadas separadamente. Anote todas e depois elenque as melhores.
Dica importante é que nesse momento, estejam presentes pessoas de outra áreas. A diversidade de conhecimento nesta etapa é fundamental.
Feito isso, agrupe as ideias de acordo com a etapa do funil que ela impacta. Isso facilita a priorização.
Sempre disponibilize um lugar, pode ser um quadro ou documento, para reunir todas as ideias que surgiram.
3- Defina o seu processo
Chegou a hora de você definir como implementar esse processo, de acordo com sua realidade. Modele um que seja ideal para sua empresa. Mas existem algumas etapas fundamentais que não podem faltar.
É preciso definir o modelo de reunião, serão de acompanhamento, brainstorm ou ambas? Qual a periodicidade delas, semanais, quinzenais?
Outro ponto importante é focar na qualidade e consistência dos experimentos e não na quantidade. Experimentos pequenos fáceis, podem gerar um resultado pequeno quando isolados, mais o resultados deles juntos ou em escala, é que farão a diferença.
4- Realize experimentos
Nessa fase é muito importante que tudo seja muito bem documentado. Anote o qual é a hipótese, quais ações vão ser tomadas, e quais os resultados esperados. É hora de pôr a mão na massa, e aplicar a ideia conforme planejado.
Caso seja necessária alguma programação ou implementação mais complexa, vá pelo caminho mais fácil e rápido. A intenção é validar uma hipótese, então, uma certa dose de “gambiarra”, nessa fase, é tolerada. Caso seja validada a hipótese, daí sim parte-se para o desenvolvimento de uma solução mais elaborada e robusta.
Após a implementação, é necessário acompanhar de perto a operação e os resultados iniciais em real time. Certifique-se, de que as ações estão sendo executadas conforme planejado.
No início, os resultados podem oscilar até eles estabilizarem. Só para os testes se os resultados pioraram muito. Lembre-se que todo teste interrompido, é uma hipótese que você não saberá a resposta.
5- Análise de Resultados
Após o término do período de teste, é hora de entrar de cabeça nos dados gerados, para poder entender se a hipótese é válida ou não.
Nessa hora é importante ser o mais imparcial possível, deixe de lado as paixões e não tente manipular os dados. Lembre-se que essa é uma fase de aprendizado.
Não analise apenas se o objetivo foi atingido ou não. Aproveite os dados em mãos, e veja quais áreas foram impactadas. Tente encontrar nos dados, mais ideias do que pode ser testado no futuro. Essa é uma fonte muito rica de dados para hipóteses de growth.
Caso de errado, não se preocupe, 50% dos testes vão dar errado. Documente esses erros para evitá-los no futuro.
6- Aplicação em escala
Geralmente realizamos os testes em uma escala reduzida, para minimizar os possíveis impactos negativos. Após a validação da hipótese e análise dos dados, chega a hora de colocar a melhoria em prática e grande escala.
Pronto para começar?
Se você conseguiu entender que o growth hacking é mais que um método, é um mindset que deve ser aplicado em todas as áreas de sua empresa, sim você está pronto para começar.
Lembrando que esse é um tema muito abrangente, então não sera lendo este artigo que você se tornará um growth hacker. O melhor hack que posso te passar é, ESTUDE! Estude muito. Leia artigos, ebooks, faça cursos, participe de fóruns.
Não se acomode e lembre-se: Por que não testar?
Espero que tenham gostado, vou deixar aqui o link de uma planilha para controle de experimentos. Faça o download e documente tudo. Um abraço e até a próxima.
