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LTV: Tudo o que você precisa saber sobre esta métrica e como calculá-la

LTV: Tudo o que você precisa saber sobre esta métrica e como calculá-la

Você sabe quanto um cliente deixa em sua empresa, durante o período que ele permanece consumindo seus produtos ou serviços? Você sabe qual o LTV, ou Lifetime Value de sua empresa. Agora, se você não tem ideia, preparamos um guia completo para que você entenda e aprenda a calcular esta métrica.

Antes do LTV, vem o custo de aquisição do cliente, o famoso CAC

O Custo de aquisição do Cliente, também conhecido como CAC, é responsável por determinar quanto sua empresa gasta para conquistar um cliente. Ou seja, quanto você paga para prospectar um novo cliente.

Porque preciso saber do CAC, antes de saber do LTV? Eles estão diretamente relacionados, pois, é através da comparação de quando você gasta para adquirir um cliente, e quanto ele precisa deixar no seu negócio, que você determina as estratégias que utilizará.

Por exemplo, se sua empresa possui um CAC de R$ 79,00, ou seja, você gasta setenta e nove reais para trazer um novo cliente, é preciso que o valor que ele deixe em sua empresa seja superior a ele.

Para Startups a relação entre CAC/LTV possui uma importância superior, pois, as práticas de mercado exigem que essa relação seja de no mínimo 3x. Ou seja, considerando o exemplo acima, o LTV ideal para a empresa seria de no mínimo R$ 237,00

CAC/LTV = 3

79/LTV=3

LTV = R$ 237,00  

O que é o LTV?

O LTV, ou Liftime Value, em português, tempo de vida do cliente, é uma métrica utilizada frequentemente por empresas SaaS, ou seja, empresas que utilizam recorrência como principal forma de pagamento.

Por meio desta métrica calcula-se quanto o cliente adquirido traz para o negócio. Ou, de forma simplificada, quanto você ganha após trazer o cliente para sua empresa.

Qual a importância do LTV para uma Startup?

Após encontrado o valor do LTV ideal de uma empresa, o cálculo do LTV oferece aos gestores e empreendedores condições para definir estratégias que aumentem este valor, e que ele esteja sempre com uma margem considerável em relação ao Custo de Aquisição do cliente.

É fundamental ter o valor do tempo de vida do cliente dentro de uma empresa, afinal, é preciso ver o comportamento do cliente após sua entrada na empresa.

Como calcular o LTV?

Encontrar o valor do LTV de uma empresa pode ser consideravelmente simples, a partir do momento que se têm os dados necessários para o cálculo.

Para encontrá-lo você precisa dos seguintes dados:

  • Valor do Ticket Médio de suas vendas;
  • Tempo de retenção de clientes típicos;

O Valor médio do Ticket de suas vendas, trata-se do valor médio pelo qual você realiza suas vendas. O tempo de retenção de clientes típicos, seria o tempo que seus clientes permanecem em sua empresa.

LTV = Ticket Médio x Tempo Médio de Retenção

Exemplo:

Uma empresa que possui um ticket médio de vendas de R$ 230,00, onde os clientes permanecem por um período de aproximado de 12 meses, possuem um LTV de R$ 230,00 x 12, ou seja, um LTV de R$ R$ 2.760,00

 

LTV, levando em consideração taxa de churn

No exemplo acima citamos um caso genérico, sem considerar cancelamento ou churn e downgrade, e outras variáveis.

Taxa de churn nada mais é do que a quantidade de pessoas que desistiram de manter-se como clientes em sua empresa.

Imagine a mesa empresa com Ticket de R$ 230,00 porém com cancelamentos em um período de 12 meses, de acordo com o exemplo abaixo:

  • 10 cancelamento no 7º mês
  • 05 cancelamentos no 5º mês
  • 15 cancelamentos no 3º mês

Para calcular, precisamos achar o tempo médio de permanência do cliente na empresa.

Então, para descobrir seu tempo de retenção, multiplique o número de cancelamentos pelo período (um a um), some todos e divida pelo total de cancelamentos (que, neste caso, são 30).

Sendo assim, temos

LTV = (10 x 7) + (05 x 05) + (15 x 03)/ 30                

 LTV = 4,6 ou 5 meses

Com o ticket médio de R$ 230,00 basta multiplicarmos por 5, e teremos um LTV de (05 x R$ 230,00), R$ 1150,00

O que fazer após achar o LTV de uma empresa?

Já vimos a importância do LTV perante o CAC, custo de aquisição de clientes, e que muitas startups utilizam a proporção de que ele deve ser três vezes maior que este valor.

Sendo assim, no exemplo acima, partindo de um LTV de R$ 1.150,00, nosso CAC seria de no máximo (R$ 1.150/3), ou seja, R$ 383,33.

Importante, os números de LTV nunca devem ser menores que o CAC, nunca mesmo.

Como aumentar o LTV de uma empresa?

É possível, e muito saudável para uma empresa buscar aumentar seu LTV. Para isso existem diversas estratégias, como as que descreveremos abaixo:

Sem dúvida a retenção é um dos primeiros meios, isso mesmo, reter um cliente diminui consideravelmente o custo de aquisição de clientes de uma empresa. Estudos na área afirmam que a retenção de clientes é até 7 vezes menor que o custo de aquisição de um cliente.

Invista na retenção de seus clientes

Para reter um cliente é preciso que ele veja valor, e retorno em estar com a sua empresa. Ou seja, ele precisa ver que você não é uma opção no mercado, mas sim a escolha certa para o que ele precisa.

Abuse de conteúdos, crie um relacionamento personalizado, atendimento personalizado, ações que façam com que ele se engaje, interações. Proporcione ao seu cliente uma experiência única, e que ele não encontrará em sua concorrente.

Fique de olho nas taxas de Churn

Diminua suas taxas de churn, ou desistência de planos, esse ponto está diretamente ligado a retenção de clientes, porém o estudo das taxas de churn, é algo que vem crescendo significativamente.

Empresas SaaS que possuem diversidade nos planos, devem atentar-se a cada um deles, pois o motivo  do churn pode estar ligado ao produto ou serviço, funcionalidades, entre outros, ou seja, vale dar uma revisada nas estratégias de produtos e marketing.

Temos dois artigos que podem te ajuda com isso:

Cross Sell e UpGrade

Faça seu cliente dar um UP no plano, ofereça benefícios para que ele adquira produtos ou serviços complementares, ou ainda aumente de plano. Não esqueça, de sempre mostrar o valor agregado, e os benefícios que ele terá ao realizar esta ação.

E aí, gostou deste artigo, agora você já sabe a importância do LTV para uma empresa. Quer saber mais sobre temas como este, decolar sua empresa e melhorar suas estratégias? Então, assine nossa newsletter e receba semanalmente nossas novidades.

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Sobre o autor
Marco Galvão
Marco Galvão Apaixonado por Marketing, formado em Administração, Pós-Graduando em Marketing e Gestão Estratégica de Negócios. Hoje também pesquisador e amante de assuntos relacionados a pagamentos online. Como Hobbies gosto de fotografar, ouvir música, viajar e cantar (mesmo sem saber) ! Bom tê-lo aqui comigo :)