Redação Vindi 
Você já ouviu falar no modelo B2B SaaS? O nome parece complicado, mas a explicação é bem simples: trata-se da mistura do mercado de Business to Business, que traz empresas vendendo para outras empresas, com a área de Software as a Service, que oferece softwares por assinatura.
No SaaS, o cliente paga um valor (mensal, semestral ou até anual) para acessar um determinado software na nuvem — isto é, totalmente online. Isso não só elimina a necessidade de instalações como faz com que a hospedagem e as atualizações da solução fiquem por conta do contratado.
Esse modelo pode ser buscado tanto por pessoas físicas como por pessoas jurídicas. Assim, quando o software é produzido para o consumidor final, temos uma relação Business to Consumer (B2C). Já os programas que são criados e vendidos em formato de assinatura especialmente para empresas caracterizam uma operação B2B SaaS.
Na prática, como o formato B2B SaaS tem uma série de particularidades, o ideal é seguir algumas boas práticas para alcançar o sucesso nas vendas.
Continue lendo para entender quais são suas principais características e como prosperar ao optar por esse caminho!
Demanda por perfeccionismo
Enquanto o consumidor final normalmente busca praticidade em um software, um cliente B2B busca isso e muito mais. Empresas querem contratar soluções que beirem a perfeição (afinal de contas, qualquer falha já pode custar muito dinheiro (e tempo) para uma organização).
Então saiba: ao entrar no mercado B2B SaaS, a exigência em relação ao produto será alta. Por outro lado, quando a excelência é atingida, as possibilidades de fidelização são altíssimas.
Uma pesquisa feita em parceria com a Google revelou um dado curioso: a porcentagem de clientes que se sente emocionalmente conectada a uma marca SaaS é maior no mercado B2B.
É justamente isso que nos leva ao próximo ponto.
Relacionamento com o cliente
Em um primeiro momento, pode parecer que o mercado empresarial é mais frio e que no B2B os relacionamentos são mais distantes. Na prática, no entanto, acontece exatamente o contrário: o uso profissional de um software faz com que empresas inteiras estejam constantemente em contato com o produto, dia após dia, o que estreita as relações.
É importante, assim, que a marca criadora da solução esteja pronta para atender a essa demanda. Lembre-se de que clientes B2B precisam ter suas dúvidas sanadas rapidamente, uma vez que o trabalho simplesmente não pode parar.
É claro que essa prontidão exige equipes de atendimento e suporte altamente qualificadas.
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Glossário SaaS
Adaptação dos processos
Cada processo deve ser pensado a partir do ponto de vista de quem contrata o serviço, já que empresas e pessoas físicas têm necessidades diferentes. Um exemplo disso é a questão dos pagamentos: se para o consumidor final já é caro pagar por uma anuidade de software, para uma empresa esse valor pode ficar ainda mais pesado.
Por isso, trate de oferecer diferentes alternativas! Uma delas é o sistema de recorrência, por meio do qual a cobrança é feita automaticamente, mês a mês. Isso assegura que o produtor do software não terá problemas com inadimplência, ao mesmo tempo em que o cliente tem praticidade para quitar as pendências.
Tomada de decisão racional
No mercado B2C, o consumidor pode contratar um software no mesmo momento em que entende sua funcionalidade e enxerga seus benefícios. Mas, o cenário B2B SaaS é diferente.
No caso das empresas, a tomada de decisão sobre contratar ou não uma plataforma é mais racional, passando por uma série de cálculos a análises de viabilidade e retorno. Sendo assim, cabe à produtora do software fornecer argumentos concretos para que os decisores corporativos batam logo o martelo.
Não economize na hora de mostrar números, estudos de caso e indícios de que seu produto traz um bom retorno sobre o investimento.
Seja no marketing ou nas vendas, fornecer dados confiáveis é fundamental no B2B.
Usos da automação
Muitos dos Softwares as a Service atuais têm o objetivo de promover automação de marketing, vendas e gestão, indo desde serviços como CRM até ferramentas de e-mails. Nesse caso, mais uma vez, o uso feito pelas empresas é diferente do uso por parte do consumidor final.
O mercado B2B usa as automações para trabalhar a lembrança da marca e conquistar a lealdade do público. Já o B2B vê a automação como uma forma de gerar leads cada vez mais qualificados. É importante ter essa particularidade em mente na hora de criar as funcionalidades do seu produto.
Clareza sobre o cliente ideal
Por si só, as vendas para o mercado B2B SaaS já são mais complexas que as transações envolvendo consumidores finais. Afinal, como comentamos, as empresas são mais exigentes e racionais ao tomar decisões de compra, colocando todos os números no papel, comparando, pesquisando, negociando.
Para que essa a complexidade seja vencida sem maiores problemas, é fundamental que você conheça bem seu cliente. A boa notícia é que hoje já existem softwares direcionados a micro e pequenas empresas, bem como outros voltados para pequenas e médias organizações, além dos indicados para grandes negócios.
Por mais que seja tentador querer vender para todas, dificilmente seu software agradará a empresas de todos os portes.
É essencial, portanto, saber exatamente qual é seu mercado e conhecer o perfil de cliente atendido. Também pode ser uma boa ideia descobrir quem são os principais decisores dentro das instituições para já se antecipar a suas objeções.
Direcionamento do conteúdo
Para uma empresa B2B SaaS, o cenário ideal para atingir a máxima lucratividade é o uso de inbound marketing — marketing de atração. Nesse modelo, a marca cria conteúdo de valor e o disponibiliza para o público por meio de um blog e das redes sociais, fazendo com que o cliente venha até o produto e não o contrário.
Entretanto, para que isso seja possível, é necessário que o conteúdo seja voltado especialmente para o mercado corporativo. Afinal, de nada adianta produzir artigos ou vídeos genéricos sobre sua área de atuação.
É preciso mostrar os benefícios que seu SaaS trará aos clientes, bem como tirar possíveis dúvidas, educando o público.
Viu como o modelo B2B SaaS tem uma série de particularidades?
Elas são consequências naturais de um posicionamento de mercado que visa a atender clientes corporativos, suprindo suas necessidades e entregando justamente o que as empresas procuram ao buscar por softwares como serviço. Fique atento aos pontos listados neste post para sair na frente dos concorrentes!
