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T2D3: como funciona e como garantir a saúde financeira da empresa?

T2D3: como funciona e como garantir a saúde financeira da empresa?

Todo empreendedor à frente de uma startup certamente se pergunta: como faço para atingir uma receita anual recorrente (ARR) milionária? T2D3, será que funciona?

A resposta, obviamente, não é simples. É preciso ser pragmático na compreensão de que a jornada deve ser dividida em múltiplas e distintas fases.

O crescimento de startups é, de forma recorrente, comparado à prática de escalar montanhas. Veja bem: ninguém escala o monte Everest em um dia. Em vez disso, você restringe o seu foco, estabelece objetivos, identifica quais são as próximas etapas e trabalha arduamente para chegar lá.

Mas existem métricas que ajudam os empresários nesse sentido. E uma das mais conhecidas, que já se tornou um verdadeiro mantra para quem atua nesse segmento, é a T2D3.

Para entender tudo sobre T2D3 e como aplicá-la em sua startup, acompanhe até o fim este artigo que preparamos.

O que é T2D3?

T2D3 nada mais é o do que “triple, triple, double, double, double”. Ele consiste, portanto, em uma dinâmica de crescimento de rendimentos, por meio da qual a sua startup vai triplicar a ARR nos dois primeiros anos e depois dobrá-la nos três próximos anos.

Parece bem ousado, não é verdade? E é mesmo. Mas faz total sentido quando nos lembramos de uma frase muito conhecida entre quem atua no mercado de startups, que é “grow fast or die slow”. Em português, cresça rápido ou morra lentamente.

Assim, o T2D3 se tornou uma das principais referências do nicho e, muito embora nem sempre seja possível concluí-la em sua totalidade, é saudável tê-la em mente como a meta a ser atingida. O Everest que você terá de subir.

Quais são as etapas da T2D3?

Mas, para chegar lá, como já introduzimos, é preciso cumprir várias etapas, com um alto grau de precisão. Vamos, então, às explicações do que são e quais são as características de cada uma dessas fases.

Etapa 1: Estabelecer o product-market fit

Estabelecer o product-market fit significa identificar as dores e as demandas de um determinado público e saná-las com o produto que você tem a oferecer.

Em outras palavras, é encontrar consumidores que simplesmente vão amar e depender do seu produto, ao ponto de incorporá-lo em suas rotinas e pagar por isso.

Infelizmente, não há uma fórmula mágica para que isso aconteça. Acione os seus contatos e busque por clientes para os quais o seu produto mais vai agregar valor. O indicado é oferecer algo que esteja ligado ao que as pessoas apontem como prioridade máxima de número 1 ou 2 na vida. Em geral, a partir da 3, não tantos estarão dispostos a desembolsar reais com isso.

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Também é importante, para quem projeta um crescimento pelo sistema T2D3, estar presente em um nicho grande o suficiente que vá permitir o sucesso de sua empreitada.

Etapa 2: Atingir ARR de R$ 1 milhão

Chegar a R$ 1 milhão de ARR significa que a sua startup tem total capacidade de se tornar uma grande empresa e embarcar em uma trilha de crescimento acelerado.

Para atingir essa fase, é essencial encontrar o canal de tração correto, que vá permitir aos criadores da startup (nessa etapa, eles ainda têm atuação ativa nas vendas) fechar novos negócios, preferencialmente, com um baixo custo de aquisição de clientes (CAC).

Parece missão impossível, mas não é. Tanto que a primeira pesquisa sobre o mercado SaaS no Brasil mostra que, das empresas que participaram do estudo, 68,5% já chegaram a R$ 1 milhão de ARR. Desse total, mais da metade declarou ter levado mais de dois anos para atingir essa marca.

Etapa 3: Triplicar a ARR para R$ 3 milhões

Esse é o momento em que a empresa não deve mais se focar em fechar toda e qualquer potencial venda e sim investir no crescimento da equipe, para dar força e sustentação à rota de crescimento já estabelecida.

Assim, é a hora de investir na ampliação das equipes de marketing, vendas e suporte e gerar um aparato de Inside Sales, que vai garantir a continuidade de um bom fluxo de vendas.

Também é hora de contratar um VP (vice-presidente) de vendas, profissional que é concorrido no mercado e só aceitará sair do emprego atual por uma oferta para lá de tentadora, além de uma garantia quanto à prospecção de crescimento da empresa que fez o convite a ele.

Chegar aos R$ 3 milhões não é exatamente um bicho de sete cabeças, pois, a partir do momento em que a empresa atinge a marca do R$ 1 milhão, já passa a chamar a atenção de fundos de venture capital. Portanto, o acesso a investimentos fica facilitado.

Também é preciso ficar atento às taxas de cancelamento, tecnicamente chamadas de churn. É importante manter o churn abaixo de 1% ao mês — de preferência em 0,6%. Caso contrário, isso poderá minar o plano de triplicar a sua receita anual recorrente.

Etapa 4: Triplicar a ARR para R$ 9 milhões

Agora sim, o empreendedor pode dizer que chegou no primeiro campo base do monte Everest. Já é possível respirar aliviado, pois os primeiros cinco anos, certamente os mais difíceis, já estão superados. E, dali em diante, a indicação de novos clientes acontecerá de forma orgânica, tornando o crescimento inevitável.

Para alcançar essa marca, é preciso lançar mão de algumas técnicas, como up-selling, que consiste em expor os seus clientes a produtos premium, de valor mais elevado e trabalhar com o público enterprise, que garante um ticket médio igualmente mais alto.

Chegou a hora de aplicar um reforço substancial na equipe que está abaixo do VP de vendas, profissionalizando de vez o setor e afastando em definitivo os fundadores da startup do processo de vendas.

Para o CEO, esse pode ser um momento difícil, mas é preciso ter em mente que esse afastamento dará a ele o tempo e a disponibilidade para conceber e cultivar novos líderes, além de fechar grandes contas.

Etapa 5: Dobrar por mais três anos até se aproximar dos R$ 100 milhões

Depois de ter a receita anual recorrente na casa dos R$ 10 milhões, o céu é o limite para o empreendedor. E agora entram os três próximos anos, em que triplicar já se tornou quase impossível, mas o crescimento não pode parar.

Duas ações são fundamentais para continuar dobrando a ARR: se expandir internacionalmente e se tornar uma empresa de capital aberto, que vende as suas ações.

Em se tratando da atuação em outros países, algo que deve se consolidar no segundo ano de “double”, o recomendado é ir com calma, testando a aceitação de seus produtos por meio da atuação, a princípio, de equipes pequenas, em países com economia e perfis mais promissores.

Com esse tipo de cautela, o empreendedor vai aos poucos construindo as bases de divisões internacionais e cultivando líderes em outros países, que vão garantir o sucesso da sua empresa.

O próximo passo é abrir capital, vender as suas ações e ampliar o seu quadro de sócios, processo esse que chamamos de IPO, do inglês Initial Public Offering. E acredite: muitos executivos mundo afora afirmam que os maiores ganhos vêm na fase pós-IPO.

Assim, nesse estágio, nada será capaz de frear os rendimentos do seu negócio, que já será visto como uma “startup unicórnio” (empresas cuja avaliação de mercado supera R$ 1 bilhão) por investidores, inserindo-se em um seletíssimo rol.

Todo o procedimento aliado ao método T2D3 deve, claro, deve ser conduzido de forma cuidadosa. Mais do que apenas escalar o Everest, é preciso compreender que cada fase demanda um foco distinto e deve ser percorrida com um objetivo em mente, mas sem tirar os pés do chão.

Como sempre dizemos, sonhar nunca é demais, mas a prudência ao longo da jornada é imprescindível para que possamos chegar vivos ao topo da montanha.

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Sobre o autor
Marco Galvão
Marco Galvão Apaixonado por Marketing, formado em Administração, Pós-Graduando em Marketing e Gestão Estratégica de Negócios. Hoje também pesquisador e amante de assuntos relacionados a pagamentos online. Como Hobbies gosto de fotografar, ouvir música, viajar e cantar (mesmo sem saber) ! Bom tê-lo aqui comigo :)