Você sabe o que é e como calcular o ticket médio? Boa parte dos gestores de e-commerces não se atentam à importância de manter um controle adequado sobre as métricas de seus negócios, o que permite ter uma visão estratégica de como melhorar as suas ações e captar mais clientes.
O entendimento das métricas na venda online serve para que você possa enxergar com nitidez o valor que o seu público está gerando para a sua loja virtual. Também é o jeito adequado de se certificar de que a sua estratégia comercial está gerando os resultados esperados.
Para isso, é fundamental entender o básico sobre esses indicadores, principalmente o ticket médio. Pensando nisso, neste texto, vamos explicar o que é o ticket médio, como calculá-lo e como aumentá-lo no seu negócio. Acompanhe!
O que é o ticket médio?
O ticket médio é o principal medidor de performance de vendas do seu negócio, e é uma ótima maneira de medir o sucesso das suas ações comerciais.
Ele representa o valor médio que cada um de seus clientes gasta a cada compra em sua loja, permitindo entender o comportamento dos consumidores e a sua relação com a marca, sua satisfação com os produtos e sua fidelização.
Um ticket médio alto significa que as pessoas tendem a gastar mais. No entanto, cuidado para não se iludir com esses resultados. Afinal, uma loja com produtos mais caros certamente terá um ticket médio superior.
Porque o ticket médio é importante?
O ticket médio é uma das ferramentas estratégias mais importantes para um negócio. Ele ajuda a conhecer o potencial de compra dos clientes, além de ajudar a garantir um negócio rentável. Por exemplo, ele precisa ser mais elevado do que o custo de aquisição dos clientes, além de uma margem de lucro que seja saudável para o negócio. Portanto, é uma métrica que serve como base do planejamento do negócio.
Além de ser importante para a análise interna, o ticket médio também ajuda a compreender o mercado externo. Por exemplo, você pode buscar referências do ticket médio no mercado. Se uma empresa tem um produto ou serviço similar, mas um ticket médio mais alto, vale a pena investigar para entender o motivo.
Como analisar o ticket médio?
Quando falamos em ticket médio, é preciso sempre utilizar como base de análise um período histórico — e nunca de forma isolada —, uma vez que o objetivo é verificar a sua queda ou aumento em relação a outra data, permitindo que as ações dos gestores possam ser avaliadas em eficácia.
Analisar o ticket médio de forma isolada pode não refletir fielmente a situação do seu negócio. Além disso, há questões sazonais que devem ser consideradas.
Por exemplo, imagine uma loja online especializada em produtos para piscina e praia. Em qual momento do ano o seu ticket médio poderia aumentar naturalmente? No verão, sendo que podemos esperar também uma queda natural no inverno. Isso deve ser considerado ao analisar essa métrica.
Outro ponto que influencia nos valores encontrados é o mercado de atuação em que a empresa está inserida. Por exemplo, um e-commerce de camisetas terá um ticket médio muito menor que outra loja online especializada em móveis para casa, já que a última tem valores mais altos em seus produtos.
Isso não significa, de maneira alguma, que a loja de camisetas não apresenta lucro ou não tenha um melhor retorno que o e-commerce de móveis, já que o ticket médio não permite analisar a rentabilidade, apenas que os produtos estão em nichos diferentes e devem ser vistos de formas particulares.
O que deve ser considerado é o próprio indicador na linha do tempo de atuação da empresa, permitindo analisar o crescimento ou a queda do ticket médio de acordo com as estratégias de vendas postas em prática.
Além disso, pensar em maneiras de aumentar o ticket médio envolve muito menos esforço e investimento do que buscar novos consumidores, uma vez que você lida com clientes que já são fidelizados à sua marca.
Como calcular o ticket médio?
Como vimos, o ticket médio é um cálculo relativamente simples que verifica o quanto os seus clientes gastam em sua loja a cada pedido. Ou seja, é uma média geral de todas as suas vendas, em um determinado período, entre produtos e serviços comercializados.
Existem dois parâmetros a serem observados nesse cálculo: o valor faturado em cada pedido e o número de pedidos realizados, esse é o cálculo do ticket médio pelo número de vendas. Lembre-se de que é muito importante definir o período para o qual a conta será realizada.
Existem empresas que fazem isso de forma semanal, quinzenal ou mensal. O ideal é manter um histórico, variando o período de acordo com as suas necessidades. Caso você realize ações de marketing quinzenais, a melhor maneira de medir a sua eficácia seria calcular o ticket médio a cada quinze dias.
Com os dados em mãos, basta realizar a divisão do total do faturamento no período escolhido pelo número de pedidos que geraram aquele retorno. Por exemplo, se a sua empresa faturou R$100 mil reais no último mês, em um total de 346 pedidos, o cálculo ficaria assim:
Faturamento total / Número de pedidos = Ticket médio
R$ 100.000 / 346 = R$ 289,01
Note que foi utilizado um período mensal como exemplo, mas você pode fazer essa média utilizando o intervalo que achar melhor, sendo muito importante guardar um histórico para a análise posterior.
Como calcular ticket médio com base no número de clientes?
Além de calcular o ticket médio por venda, você também tem a opção de fazer o cálculo por cliente. Nesse caso, os objetivos maiores são os mesmos, como ajudar no planejamento e na análise de resultados do negócio. Porém, ele ajuda a conhecer melhor o público, inclusive encontrando os clientes-chave.
O cálculo é bem semelhante, com a diferença de que a divisão é pelo número de clientes e não pelo volume de vendas. Aproveitando o exemplo acima, imagine que foram 200 clientes que fizeram os pedidos. Na prática, fica assim:
Faturamento total/Número de clientes = Ticket médio
R$ 100.000/200 = R$ 500
Isso significa que os clientes gastaram, em média, R$ 500 na sua empresa no período em questão. Essa informação é muito interessante, pois você pode comparar o valor gasto por cada um com essa média.
Imagine que um cliente gastou R$ 1.500. Claramente, ele é extremamente valioso para o seu negócio e você deve fazer de tudo para fidelizá-lo. Por outro lado, um cliente que gastou R$ 200, pode até estar fazendo com que você perca dinheiro, dependendo do quanto gasta para adquiri-lo.
A partir disso, existem diversos caminhos que você pode tomar com essa informação. Fidelizar ou atrair clientes é um grande debate, mas quando existe uma disparidade tão grande no ticket médio, você deve fazer de tudo para reter as contas-chave. Lembrando que é sempre importante comparar métricas para ter mais contexto, como o LTV.
Como determinar a margem de lucro na análise do ticket médio?
Mais uma relação financeira interessante envolvendo o ticket médio é com a margem de lucro. O ideal é que cada produto ou serviço vendido pelo seu negócio tenha uma margem própria. Esse, é um valor percentual para que você lucre a cada venda. Ou seja, o produto precisa cobrir todas as despesas e ainda trazer retorno para o negócio.
Seu cálculo também é simples, bastando dividir o lucro pela receita total e multiplicando por 100. Abaixo, traremos algumas dicas práticas para aumentar o ticket médio. Mas, do ponto de vista financeiro, é preciso pensar no lucro, na receita total e nos custos de produção.
Para isso, você pode e deve sempre acompanhar o ticket médio, para garantir que está acima da margem de lucro estabelecida. Se esse não for o caso, você pode tentar aumentá-lo. Existem diversas estratégias de precificação que você deve conhecer, como o markup.
É possível aumentar o ticket médio?
Uma das vantagens de saber qual é o ticket médio do seu negócio é usar o resultado para focar em ações com o intuito de aumentar esse valor.
É possível aumentar o ticket médio sem, necessariamente, aumentar o valor dos produtos. A ideia é vender mais para os mesmos clientes. Veja, a seguir, algumas dicas para colocar isso em prática.
Invista em variedade
Quanto maior é a variedade de produtos que você oferecer, maiores são as chances de o comprador levar aquela coisinha a mais. Por isso, invista na variedade do seu mix de produtos, sempre pensando em itens complementares.
Com essa relação entre os produtos, o seu cliente acaba comprando mais do que o planejado e ainda fica feliz por encontrar tudo. Ele encherá o carrinho com o que precisa e o seu ticket médio aumentará, já que os valores dos pedidos serão maiores.
Seja estrategista
Sempre ofereça os produtos de forma estratégica: veja o que tem maior saída e ofereça outras mercadorias que não saem tanto. Muitas vezes, o cliente acaba levando o produto de menor saída também.
Isso acontece quando você demonstra uma vantagem, como a possibilidade de desconto na compra do outro item, ou até mesmo criando promoções com sorteio de prêmios para quem realizar a compra de determinados produtos. As ações de marketing têm um impacto direto sobre o ticket médio.
Não basta colocar os produtos um ao lado do outro: pense em uma maneira criativa para chamar a atenção para o item secundário.
Monte kits
Oferecer kits de produtos ao consumidor é uma ótima maneira de estimular o consumo e aumentar o ticket médio. Essa tática funciona especialmente em datas comemorativas, como Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados e Natal. Vale a pena pensar com carinho nessa estratégia.
Muitos consumidores não sabem exatamente com o que presentear os seus familiares nessas datas, e os kits de produtos sempre parecem uma boa opção — além de ajudarem a dar saída aos produtos que não vendem tanto.
Com este post, esperamos que você tenha entendido como funciona e como calcular o ticket médio de sua loja, e que isso possa ajudar a aumentar o seu faturamento.
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