A expansão da internet e a revolução da tecnologia permitiram o surgimento de soluções extremamente eficientes para acompanhar, medir e analisar os resultados corporativos.
E isso também vale para empresas prestadoras de serviço, viu? Você por acaso já ouviu falar nas métricas SaaS?
Essas métricas fornecem uma visão mais abrangente do negócio, pois mostram indicadores de desempenho sob múltiplos ângulos.
Dessa maneira, fica muito mais fácil saber se a empresa está mesmo caminhando rumo ao sucesso para fazer as mudanças necessárias em tempo hábil, com as ações ainda em pleno funcionamento.
Pensando nisso, resolvemos hoje falar sobre a importância das métricas, além de apontar as principais para que você comece a acompanhá-las desde já. Confira!
Por que as métricas SaaS são tão importantes?
O modelo de negócios Software as a Service (SaaS) é diferente dos outros.
Por esse motivo, é necessário abandonar métodos tradicionais e adotar um novo jeito de mensurar resultados.
Lembrando que medir é requisito básico para uma boa administração, pois garante mais poder na tomada de decisões, além de controle para as ações e a chance de adequar os serviços às exigências do mercado.
Outras razões que evidenciam a importância das métricas SaaS é a aquisição e retenção de clientes.
Afinal, empresas que trabalham com serviços recorrentes precisam investir constantemente na captação, assim como na permanência de quem assinou o contrato.
Nesse sentido, saber como o sistema funciona na prática é fundamental para entender o fluxo de caixa.
Anote aí: conhecer o quanto você recebe de retorno pelo investimento na conquista ou fidelização de clientes contribui para a saúde financeira do negócio.
- 1. LifeTime Value (LTV)
- 2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
- 3. Monthly Recurring Revenue (MRR)
- 4. Churn rate
- 5. Índice de inadimplência
- 6. Taxa de conversão
Quais são as principais métricas a acompanhar?
Agora que você já está convencido de que essas métricas são úteis, chegou a hora de conhecer ao menos as principais. Fique de olho!
1. LifeTime Value (LTV)
Como o próprio nome já denuncia, LTV ou o valor do tempo de vida do cliente aponta quanto cada consumidor pode trazer de receita para a empresa.
Isso corresponde a uma média sobre o valor que ele pretende gastar durante todo o tempo de relacionamento com a marca.
A fórmula para calculá-lo é simples: ticket médio x número de transações.
Vamos supor que o valor da mensalidade que seu cliente paga é de 100 reais.
Se a previsão de permanência dele é de 10 meses, o LTV será 100 x 10 = mil reais.
Para conseguir o número do período em que ele fica retido, você pode tomar como base o tempo médio que os atuais compradores continuam na base.
2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
O CAC é uma das métricas mais relevantes para uma empresa SaaS, pois mostra quanto é gasto com ações de marketing e vendas para conquistar clientes.
Considere que esse tipo de despesa é usado com publicidade, compra de mídia paga, pagamento de salários ou comissões para os times de marketing e vendas, entre outros consumos dentro do setor.
É assim, portanto, que dá para saber o valor gasto para transformar um lead em cliente.
A fórmula para calculá-lo também é fácil: investimentos aplicados com a aquisição / número de clientes.
Assim, se você gastou mil reais para captar 10 clientes no mês, seu CAC será 1.000 / 10 = 100 reais.
Traduzindo: a empresa adquiriu 10 clientes para cada 100 reais que investiu. Viu como é fácil medir?
3. Monthly Recurring Revenue (MRR)
A receita recorrente mensal representa a previsão das receitas existentes através de contratos e assinaturas.
É uma métrica que ajuda a gerenciar o negócio, possibilitando até que se saiba a hora certa de buscar crescimento — melhor agora ou esperar o momento ideal?
O cálculo do MRR também é simples, bastando multiplicar o total de clientes na base ativa pelo valor mensal a ser pago.
Assim, se a empresa tem 100 clientes efetivos com contratos de um ano, pagando 100 reais a cada 30 dias, a receita recorrente mensal será de 10 mil reais.
No período de um ano, portanto, o montante chegará a 120 mil reais.
4. Churn rate
Normalmente, manter um cliente é bem mais barato que captar novos compradores.
Por esse motivo, conhecer o índice de cancelamento é extremamente importante para a sustentabilidade do negócio.
O churn fornece a porcentagem de clientes perdidos. Assim, se 5 clientes cancelaram o serviço durante o mês dentro de uma carteira de 100 assinantes, o churn será 5 / 100 = 0,05 = 5%.
É normal essa taxa não incomodar no começo de uma empresa SaaS.
Isso acontece porque, se você tem uma centena de clientes, perder apenas 5 não parece o fim do mundo.
Afinal de contas, é possível encontrar outros para substituir, certo? No entanto, conforme a demanda cresce, o problema também aumenta.
Aí vai ficando difícil cobrir as desistências.
Como diz o ditado popular, portanto, é melhor prevenir que remediar!
5. Índice de inadimplência
Acredite: tão preocupante quanto o número de cancelamentos é a taxa de inadimplência.
Se esse índice for alto, a empresa corre o risco de não conseguir arcar com os compromissos financeiros, tendo que fechar suas portas.
Para evitar que isso aconteça, o ideal é monitorar essa métrica para tomar as medidas cabíveis antes que seja tarde demais.
Pensando nisso, separe os clientes pelo tempo de atraso no pagamento.
Para tanto, lembre-se de que normalmente são considerados devedores aqueles que estão com mais de 90 e menos de 180 dias de cobrança em atraso.
A partir daí, você conseguirá dar prioridade ao que é realmente mais urgente.
6. Taxa de conversão
Essa taxa se refere ao percentual de usuários que efetivamente se tornam clientes.
A taxa de conversão métrica essencial cujo objetivo é medir a capacidade que a empresa tem de monetizar o próprio modelo de negócio.
Basicamente, se 20 de cada 100 leads nutridos com informações relevantes adquirirem o serviço, sua taxa de conversão é de 20%.
Achou algum desses termos confusos? Confira nosso glossário do SaaS.
Mas o que fazer com tudo isso?
Com todos esses dados e relatórios em mãos, trate de transformá-los em informações capazes de mostrar o caminho a seguir para, assim, garantir a segurança do seu investimento!
Observe a evolução ao longo dos anos, cruze os percentuais e tente responder às seguintes questões:
- Qual o impacto do serviço no mercado?
- Os clientes aceitam bem as inovações propostas?
- As estratégias para retenção de clientes são eficientes?
- O CAC compensa o ticket médio e o LTV?
- O investimento é realmente justificável?
- O que deve ser melhorado no serviço?
- Que ações desenvolver para diminuir a taxa de cancelamento?
- A equipe deve abrir mão de algo para ampliar o negócio?
- O momento é apropriado para promover crescimento ou dar uma pausa?
Percebeu como todas essas métricas SaaS funcionam como instrumentos de apoio para sua tomada de decisões?
Então não perca mais tempo: aproveite esse recurso para fazer seu negócio prosperar!
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