O que é markup e como calcular o preço de venda no seu negócio

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O markup pode ajudar você a superar o desafio de formar preços de venda na gestão financeira do seu negócio.

Com esse índice, você consegue calcular o preço ideal de cada produto ou serviço vendido com base nos custos envolvidos e na margem de lucro desejada.

Assim, fica mais fácil garantir que o faturamento seja suficiente para cobrir os gastos da empresa e ainda conseguir os ganhos esperados.

Se você ainda não usa o markup para precificar, saiba que este recurso é indispensável na sua jornada de gestão.

Acompanhe os tópicos a seguir e aprenda como calcular o preço de venda passo a passo.

O que é markup?

Markup é um índice aplicado sobre o custo de produtos e serviços para formar um preço de venda.

Ele serve para tornar a precificação mais precisa e garantir que o faturamento seja suficiente para cobrir todos os custos e ainda gerar lucro para a empresa. 

Para isso, o markup se baseia no conceito de “preço margem”, que consiste na soma da margem de lucro desejada ao custo unitário do produto ou serviço para obter o preço final que deve ser praticado.

Este índice é muito popular justamente por facilitar o processo de precificação, que é um dos grandes desafios dos empreendedores.

Na prática, o cálculo é feito com base nos custos e despesas (fixos e variáveis) da empresa e na margem de lucro esperada, gerando um divisor ou multiplicador que deve ser aplicado ao custo total.

Assim, é possível considerar tanto os gastos do negócio quanto a expectativa de ganhos na formação de preços.

Markup de venda

Markup de venda é só mais uma maneira de se referir ao índice markup, já que se trata de um método de formação de preços de venda.

O termo pode ser traduzido para o português como “taxa de marcação”, mas é amplamente conhecido na sua versão em inglês pelos empreendedores.

Para que serve o markup

O markup serve para definir preços de venda com base em todos os custos e despesas envolvidos na comercialização de um produto ou serviço, além da margem de lucro.

Dessa forma, é possível chegar a um preço coerente, que seja suficiente para cobrir os custos da empresa e, ao mesmo tempo, gerar lucro.

A vantagem do markup é que ele pode ser aplicado por produto e serviço e serve para todos os segmentos.

No comércio, por exemplo, ele é calculado com base no custo de aquisição dos produtos para revenda, somado aos impostos (ICMS, PIS/COFINS, etc) e às despesas administrativas.

Já na indústria, o markup considera o custo de produção, os impostos – como IPI – e as despesas da fábrica.

Por fim, no setor de serviços, são calculados os custos envolvidos na prestação do serviço (mão de obra, materiais, transporte, etc) mais os impostos – como ISS – e as despesas para o funcionamento do negócio.

Nos três casos, a margem de lucro é adicionada à conta para garantir que o preço contemple a perspectiva de ganhos da empresa e não somente seus gastos.

Desta forma, o markup resolve o problema da precificação e proporciona o equilíbrio financeiro que a empresa precisa para crescer.

Atenção: apesar de ser uma boa referência, o markup não deve ser o único critério para formar preços, pois ainda existem outros fatores de mercado que devem ser levados em conta. 

Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

Agora, vamos falar sobre conceitos que, por vezes, se confundem.

Enquanto a margem de lucro é a porcentagem que o empreendedor espera ganhar sobre as vendas, o markup é um indicador que engloba essa margem e mais os custos do negócio.

Logo, o markup é um índice mais completo para o cálculo do preço de venda.

Por exemplo, se você tem um comércio e compra uma mercadoria para revenda por R$ 40, se adicionar uma margem de lucro de 30% ao preço de custo da mercadoria, chegará ao valor de R$ 52.

Porém, se você comercializar o produto a este valor, pode acabar tendo prejuízo, pois não está considerando outros custos e despesas importantes, como impostos, folha de pagamento da empresa e aluguel do ponto de venda.

Por isso, é mais seguro fazer o cálculo do markup, que abrange tanto a margem de lucro quanto os gastos envolvidos na comercialização desse produto ou serviço.

Assim, mesmo que o preço de venda seja maior com o markup, o empreendedor estará mais seguro em relação aos custos envolvidos na comercialização deste produto/serviço, considerando, ainda, sua margem de lucro.

Quais negócios se beneficiam ao calcular o markup?

O markup é bastante usado por empresas de varejo, como e-commerces, vendedores que trabalham com marketplaces e lojas físicas, pois permite calcular uma margem de lucro com exatidão.

Porém, o setor de serviços também pode se beneficiar dessa estratégia.

Negócios recorrentes podem se valer da fórmula para incluir despesas de longo prazo na sua precificação.

Afinal, neste modelo são comercializados produtos ou serviços em forma de assinaturas com pagamentos periódicos, e por isso o cálculo precisa ser abrangente.

Vamos considerar o exemplo de uma plataforma de SaaS (Software as a Service), em que o assinante paga um valor mensal pelo acesso contínuo a uma ferramenta.

Além de incluir no seu preço todos os custos com o desenvolvimento da plataforma e da manutenção da sede do negócio, ele poderá diluir em várias mensalidades o valor gasto com a compra de novos computadores ou algum eventual reparo.

Assim, consegue repassar esse custo de forma suave ao consumidor.

Essa estratégia pode ser válida para outros negócios desse modelo, mesmo que sejam presenciais.

Uma academia de ginástica, por exemplo, pode considerar os gastos a mais no final do ano, com 13º salário de instrutores e secretários, além de ações publicitárias para atrair mais clientes e custos com energia devido ao calor.

O mesmo raciocínio se aplica para outros tipos de negócios recorrentes, como escolas, seguradoras e até mesmo estacionamentos.

Por que usar o markup para definir seu preço de venda?

Quando aplicado corretamente, o markup fornece ao empreendedor a segurança de saber que está repassando todas as suas despesas corretamente ao consumidor.

Sem uma estratégia adequada, a empresa corre risco de ter seu planejamento comprometido por algum erro na hora de calcular os seus custos.

Se o preço for baixo demais, é preciso reajustar para corrigir o problema, e isso pode causar insatisfação nos clientes.

Por outro lado, um preço muito alto pode diminuir as vendas, a ponto do prejuízo ser ainda maior.

Por evitar esses dois cenários, o markup é conhecido no mercado como um índice de segurança para metrificação da empresa.

Além disso, alguns períodos sazonais como Natal e Black Friday costumam ser marcados por promoções, e a empresa que não oferecer preços mais vantajosos fica para trás.

Nesses casos, o cálculo do markup é a maneira de flexibilizar ao máximo os valores cobrados dentro das possibilidades do negócio.

Agora que você já sabe a importância de usar o markup, confira nos próximos tópicos como ele é calculado.

Componentes do markup

Para saber calcular o markup, é preciso primeiro conhecer todos os componentes da fórmula.

Por isso, vamos explicar um por um neste tópico.

Despesas fixas (DF)

As despesas fixas são aquelas que não mudam conforme o volume de produção e vendas.

Ou seja, elas podem variar, desde que não haja essa relação direta.

Por exemplo: a folha de pagamento pode ser diferente de um mês para o outro, por causa de fatores como o número de dias trabalhados, férias ou pagamento do 13º salário.

No entanto, o volume de vendas, a receita gerada por serviços prestados ou a produção não entram nessa conta.

Outros exemplos são aluguel do escritório, serviços fixos e outras despesas administrativas.

Despesas variáveis (DV)

As despesas variáveis são aquelas diretamente relacionadas ao volume de produção e vendas.

Em uma empresa com fabricação própria, quanto mais itens produzidos, maiores são as despesas fixas.

Para um artesão, algumas DV podem ser os preços das peças usadas na confecção dos itens.

Já uma fábrica pode incluir energia elétrica, mas somente se ela variar de acordo com a produção pelo uso de máquinas pesadas.

Já para uma empresa de revendas, alguns exemplos são o próprio preço de atacado do produto e eventuais comissões pagas a vendedores.

Margem de lucro (ML)

A margem de lucro é um percentual que define o quanto a empresa espera lucrar com as vendas.

Por isso, não leva em conta as despesas fixas nem as variáveis.

Para entender melhor, imagine que você já calculou todos os custos – fixos e variáveis – e constatou que, para produzir um único item, gasta o total de R$ 10.

Se você decidir cobrar R$ 13 por esse produto, está aplicando uma margem de lucro de 30%.

Ou seja, como você gastou R$ 10 na produção, esse percentual representa os R$ 3 que efetivamente vão para o seu bolso.

Custo de produção ou aquisição

Este é o custo direto envolvido na comercialização de produtos ou de serviços.

O custo de produção ou aquisição está incluído entre as despesas fixas ou variáveis.

Porém, é um cálculo mais específico, que leva em conta apenas o valor gasto diretamente com a solução vendida.

Essa composição muda conforme o setor da empresa. 

Para negócios que trabalham com revenda, o custo de produção inclui o valor no atacado e outros aspectos, como frete e seguro.

Já empresas com fabricação própria consideram como custo de produção fatores como a compra da matéria-prima e outros insumos e a remuneração pela mão-de-obra direta.

Custo de prestação de serviços

É o equivalente ao custo de produção e aquisição para o setor de serviços.

Alguns exemplos podem ser a compra de insumos necessários para a atividade, mão-de-obra direta e eventuais deslocamentos – caso o profissional precise ir a determinado local.

Fórmula do markup

Existem duas fórmulas de markup que podem ser utilizadas no seu negócio: 

• Markup multiplicador: 100 ÷ 100 – (DF% + DV% + ML%)
• Markup divisor: 100 – (DF% + DV% + ML%) ÷ 100.

O resultado de ambas será o mesmo, portanto estes são apenas dois caminhos diferentes para chegar ao mesmo lugar.

A diferença é que, no markup multiplicador, o resultado do cálculo deve ser multiplicado pelo custo total para encontrarmos o preço ideal.

Já no divisor, é preciso dividir o custo total do produto pelo resultado da conta.

Como você pode ver, os elementos do cálculo são dados em porcentagem.

Por isso, antes de aplicar a fórmula, você precisa estimar o percentual de cada um dos itens que mostramos acima em relação ao preço total de cada item ou serviço.

Algumas formas de fazer isso são considerar os dados históricos da sua empresa e analisar os preços praticados pelos concorrentes.

Outra possibilidade é somar suas despesas no mês e dividir pelo número de artigos produzidos ou comprados, ou de serviços prestados.

Assim, você tem uma boa noção do percentual que esses gastos representam.

Feita essa estimativa, é o momento de definir a margem de lucro.

Não existe um percentual ideal, pois cada item pode ter uma margem de lucro diferente, dependendo da estratégia da empresa.

Se tiver dúvidas, faça vários cálculos com margens diferentes para avaliar seu preço final.

Desta forma, você terá as seguintes informações:

• Percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço (DV)
• Percentual de despesas fixas do período, para cada unidade de produto ou serviço (DF)
• Percentual de lucro desejado para cada unidade de produto ou serviço (ML).

Com esses dados, basta aplicar esses valores na fórmula que mostramos acima.

Siga a leitura e veja como isso funciona.

Cálculo do markup: exemplos

Até aqui, você conferiu o que levar em conta para cada item da fórmula do markup e como chegar aos percentuais.

Então, o próximo passo é aplicar a fórmula.

Para ficar mais fácil de entender, vamos apresentar um exemplo com o mesmo valor aplicado com base nas duas fórmulas diferentes: a do markup multiplicador e a do divisor.

Você vai ver que o resultado será igual nos dois cálculos!

Imagine que você seja dono de um clube de assinatura de cosméticos e tenha calculado o custo de R$ 60 pelo kit de produtos intermediários, incluindo o preço de custo do fornecedor e frete dos itens. 

Então, você identifica as seguintes porcentagens:

• Despesas variáveis: 12% de ICMS + 4,65% PIS/Confins + 4% frete = 20,65%
• Despesas fixas: 5% para custear despesas da empresa (aluguel do escritório, folha de pagamento, contabilidade, etc.)
• Margem de lucro: 20% por kit.

Agora veja como fica o cálculo em cada uma das duas fórmulas.

Exemplo de cálculo do markup multiplicador

Vamos começar pelo markup multiplicador (MKM), que é o mais comum.

Considerando os dados do exemplo acima, temos os seguintes componentes:

• DV% = 20,65
• DF% = 5
• ML% = 20.

Agora, vamos aplicar a seguinte fórmula: MKM = 100/100 – (DF% + DV% + ML%).

Portanto:

• MKM = 100 / [100 – (5 + 20,65 + 20)]
• MKM = 100 / (100 – 45,65)
• MKM = 100 / 54,35
• MKM = 1,8399.

Depois de calcular o markup, basta multiplicar o valor encontrado pelo custo do kit de produtos para encontrar o preço de venda:

• Preço de venda = Markup x custo de aquisição
• Preço de venda = 1,8399 x R$ 60,00
• Preço de venda = R$ 110,39.

Isso significa que o preço de venda ideal para cobrir todos os custos e ainda gerar os 20% de lucro esperados é de R$ 110,39 por kit de produtos. 

Exemplo de cálculo do markup divisor

Considerando as mesmas variáveis (DV% = 20,65; DF% = 5; ML% = 20), vamos encontrar o divisor aplicando a seguinte fórmula: MKD = [100 – (DF% + DV% + ML%)] / 100.

Logo:

• MKD = [100 – (5 + 20,65 + 20)] / 100
• MKD = (100 – 45,65) / 100
• MKD = 54,35 / 100
• MKD = 0,5435.

Neste caso, devemos pegar os R$ 60 referentes ao custo e dividir pelo resultado da fórmula para encontrar o preço de venda:

• Preço de venda = R$ 60,00 / 0,5435
• Preço de venda = R$ 110,39.

Viu como chegamos ao mesmo resultado? 

O que muda, nesse caso, é que se você considerar apenas os dois primeiros decimais do multiplicador, terá um valor um pouco abaixo do divisor por causa do arredondamento. 

A partir deste preço de venda, você pode analisar o mercado e verificar se o valor é compatível com a realidade do negócio.

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Qual é o markup ideal?

Não existe “um markup ideal”, pois o índice depende dos custos da sua operação e da margem de lucro definida.

Em alguns casos, você poderá perceber que os custos ou a margem de lucro estão muito altos.

Assim, o preço final do produto ou serviço pode ser impraticável no mercado.

Por outro lado, se a margem de lucro estiver muito baixa, o faturamento do negócio fica prejudicado.

Por isso, é importante aplicar margens diferentes de acordo com o produto ou serviço e com o momento da empresa.

O objetivo é alcançar o equilíbrio entre um preço coerente para o mercado e que garanta os rendimentos que a empresa precisa para se manter e crescer.

E lembre-se: o markup é só uma referência para garantir o custeio do negócio e o lucro, mas o preço de venda ainda precisa ser ajustado de acordo com a concorrência e as expectativas do consumidor.

Como ter um markup melhor?

Existem vários fatores que podem ajudar seu negócio a definir um markup melhor para calcular seus preços.

Confira agora algumas estratégias que podem ajudar nessa tarefa.

Otimize seus custos

Para ter um markup melhor para o seu negócio, é importante reduzir ao máximo os custos do seu negócio, desde que essas medidas não comprometam a qualidade da sua solução.

Por isso, é importante fazer periodicamente uma análise detalhada das operações para otimizar seus processos.

Automatize processos

Uma das formas de melhorar a eficiência dos seus processos é automatizando todas as tarefas possíveis.

Empresas que realizam manualmente processos como contabilidade, gestão de estoque e, principalmente, a cobrança.

Assim, acabam afastando alguns dos funcionários da atividade-fim da empresa, o que pode refletir em uma operação mais lenta e com um custo maior.

Conheça seus clientes

Entender o perfil do público é um passo importante que pode impactar no seu markup.

A relação entre qualidade e preço está diretamente ligada ao perfil dos consumidores.

Se a redução de custos representa uma queda na qualidade, vale pesquisar se o seu público não prefere pagar um pouco mais caro por algo de maior valor, por exemplo.

Saiba como sua marca é vista

Um dos pontos importantes do contato do público é a imagem da sua marca diante da concorrência.

Se você tem uma marca forte no mercado, o público pode optar pelos seus produtos mesmo se outros negócios praticarem preços mais baixos.

Se você dialogar com o público, interagindo nas redes sociais e pedindo feedback, poderá ter uma boa noção da imagem da sua marca e entender como aumentar sua força.

Analise as sazonalidades

Para ter o markup adequado, é importante conhecer bem o padrão das suas vendas ao longo do ano.

Dependendo do nicho, sempre haverá períodos com mais vendas que outros.

Por isso, não basta calcular suas despesas considerando apenas uma época.

Todas essas medidas podem ajudar você a precificar melhor seus produtos.

Para dar o próximo passo, que é a cobrança, confira uma dica valiosa no último tópico deste artigo.

Com markup definido, saiba cobrar seu cliente

O markup pode resolver seus problemas de precificação, mas a cobrança realizada pela sua empresa também precisa ser eficiente para garantir a saúde financeira do negócio.

Se você atua no mercado de recorrência, uma solução de pagamentos como a Vindi tem tudo o que sua empresa precisa.

Nosso sistema oferece recursos para automatizar a cobrança recorrente, permite a criação de uma régua de cobrança personalizada e te dá o controle total sobre os recebíveis da empresa.

Assim, você conta com um sistema billing completo, elimina tarefas manuais e tem mais tempo para se dedicar à estratégia de crescimento do negócio.

Você ficou com alguma dúvida sobre markup ou como calcular esse índice para o seu negócio? Deixe nos comentários!

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