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O que é vendas B2B e quais as diferenças entre o B2C?

O que é vendas B2B e quais as diferenças entre o B2C?

Você sempre teve curiosidade em saber qual a principal diferença entre a venda B2B e B2C?
Nesse pequeno artigo você verá alguns exemplos e também de uma definição clara e objetiva sobre as principais diferenças entre as duas modalidades.

Primeiramente o termo B2B vem do inglês que significa business to business e refere-se às interações entre duas empresas. Quando combinada com vendas, essas interações normalmente resultam em negociações envolvendo bens ou serviços.

Exemplos úteis de vendas B2B

Normalmente é bem mais fácil entender uma definição quando você pode relacioná-la a algo do nosso cotidiano. Para os fãs de TV, a série “The Office” é um ótimo exemplo de um ambiente de vendas B2B. Na verdade, o personagem “Dwight Schrute” poderia ensinar muito sobre vendas B2B.

Na série, a Dunder Mifflin é uma empresa que trabalha com papel, além de realizar vendas para o consumidor final, eles também comercializam para outras empresas. A lógica por trás disso é que consumidor final provavelmente não utilizará tanto papel para escritório no mês como uma empresa de médio ou grande porte. Assim a Dunder Mifflin é capaz de aumentar significativamente seus lucros, vendas e rotatividade de seus produtos.

Nunca viu a série The Office? Então aqui estão algumas marcas reais que você provavelmente já ouviu falar:

Salesforce: Uma empresa de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) desenvolveu um software que ajuda os representantes de vendas a ter um melhor desempenho. É a venda de vendas B2B.

Samsung: Provavelmente a mais conhecida, juntamente com seus smartphones voltados para o consumidor, a Samsung tem uma respeitável gama de produtos e serviços que vende para empresas. Um de seus principais fornecedores é a Apple, para quem não sabe a Samsung é quem fornece as telas OLED para a construção do Iphone X.

Unilever: Nós, consumidores geralmente compramos produtos da Unilever, mas não vamos à loja da Unilever para comprar-los. Em vez disso, o fabricante vende seus produtos para lojas de varejo, que depois vendem para o consumidor final.

Mas no que o B2B é diferente do B2C?

Existem várias diferenças importantes na maneira como as empresas vendem para os consumidores e como eles vendem para outras empresas.

Compradores versus Consumidor final

Quando uma pessoa se depara com a decisão de comprar um produto, ela pode titubear um pouco, mas, em geral, é uma escolha simples – ela quer ou não. Normalmente as empresas possuem equipes de compradores especializados, eles são encarregados de realizar as melhores negociações de compras da empresa. É comum que as vezes nem todos os membros da equipe concorde na aquisição do mesmo serviço ou produto. Por isso o representante de vendas é tão importante nesse cenário, ele é responsável direto pelo relacionamento da marca com os compradores.

Tempo

De fato a venda B2B requer o mesmo de atenção, porém leva muito mais tempo do que uma venda convencional B2C. Parte disso tem a ver com o tempo que a equipe de compradores leva para chegar a um consenso, além do mais há muitos obstáculos para serem superados antes de fechar uma negociação. Muitas vezes, o processo inclui várias propostas, burocracias, contratos, aprovação em vários níveis da organização. Uma pequena falta de comunicação com o departamento de contabilidade, pode causar atrasos de um mês.

Relacionamento

Além da fidelidade à marca, os consumidores habituais não esperam tanto um relacionamento com as lojas que frequentam. Esse não é o caso do B2B. Um representante de vendas efetivo conhecerá cada membro da equipe de compradores. Ao formar conexões e relacionamentos, é mais fácil promover a aprovação tanto para essa quanto para outras negociações futuras. Então certamente podemos concordar que: tratativas de vendas B2B requer um esforço um pouco maior quando o assunto é relacionamento.

Como a tecnologia ajuda nas vendas B2B?

Os representantes de vendas B2B têm muito a oferecer – eles precisam priorizar quais oportunidades seguir e saber exatamente quais etapas são necessárias para levar os negócios adiante. Muitas plataformas de capacitação de vendas realizam otimização e facilitação para as empresas atingir suas metas.

Acompanhamento e priorização das melhores oportunidades com análises poderosas

A pontuação e classificações dinâmicas dão aos representantes uma lista de oportunidades para que possam ver rapidamente quais os melhores métodos para uma boa negociação.

Acesso instantâneo a todos os recursos de vendas e marketing

Uma biblioteca central coloca tudo o que os representantes precisam em um só lugar. Eles conseguem enviar materiais de acompanhamento após uma reunião, também há possibilidades de criar materiais personalizados e kits de vendas para os compradores.

Orientação sobre as melhores jogadas de vendas para avançar nos negócios

Os relatórios de vendas dinâmicas contêm detalhes sobre como lidar com determinadas situações e atingir objetivos de oportunidade específicos. As recomendações são atualizadas automaticamente dependendo da persona, estágio do comprador, dados históricos e muito mais.

Caso queira se aprofundar mais no assunto, temos um artigo completo em nosso blog sobre B2B Saas. Sobre a particularidade desse modelo B2B.

Certamente ficaremos contentes em responder alguma dúvida que tenha, fique a vontade para perguntar. Obrigado pela leitura e até a próxima.

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Sobre o autor
Henrique Giroldo
Henrique Giroldo Formado em Publicidade e Propaganda na Unimar, e sempre antenado em novas tendências e mídias sociais. Aficionado em história, esportes e assuntos relacionados ao comportamento atual da sociedade (muito eclético por sinal). Espero que goste do artigo acima, foi feito com muita dedicação e empenho. Caso queira trocar figurinhas, ficarei contente em lhe adicionar em me Linkedin.