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Quais as principais características do marketing para empresas B2B

Quais as principais características do marketing para empresas B2B

Se você possui ou está começando um negócio online, provavelmente sabe que um marketing eficiente pode ser o segredo do sucesso. Se ele for no ramo B2B saiba que existe uma diferença entre marketing B2B e marketing B2C, acredite ou não. Embora você esteja vendendo um produto para uma pessoa, a experiência mostra que há diferença entre esses dois tipos de mercado é grande.

Quando você comercializa para um B2B, você percebe que as empresas trabalham duro para agilizar o processo de compra para economizar tempo e dinheiro. Isso geralmente explica por que uma compra B2B é baseada na lógica e porque a compra B2C do consumidor comum é baseada na emoção.

É verdade que o custo de uma venda para o mercado B2B é mais cara e mais alta do que o negócio para o mercado consumidor. A maneira mais fácil de explicar isso é que em uma transação B2B geralmente mais pessoas se envolvem, exigindo tomadas de decisões em grupo. O consumidor B2B, na maioria das vezes, precisa ser capaz de provar um retorno sobre o investimento para sua compra.

Nesse artigo você ficará por dentro das principais características do modelo de marketing B2B.

Utilize redes sociais segmentadas e específicas

Como o marketing B2B envolve construção de relacionamentos de longo prazo, uma estratégia de mídia social segmentada é útil. Enquanto as empresas B2C focam no Facebook para alcançar maior público, empresas B2B tendem a utilizar o LinkedIn como forma de estabelecer conexões.

No caso a utilização do Facebook e Instagram é válida, porém pode não atingir o seu público alvo. No LinkedIn o contato com perfis de empresas e compradores é mais fácil, visto que é voltada para o público profissional.

Mapeamento de clientes: Conhecer os clientes é essencial, mas além disso, é necessário entender seu potencial de compra e segmentá-los em termos de histórico. Assim, torna-se muito mais fácil categorizar clientes e definir estratégias de relacionamento com cada um deles.

O marketing B2B constrói relacionamentos

Enquanto o marketing B2C tem o objetivo da venda rápida, as empresas B2B buscam maneiras de estabelecer relacionamentos contínuos. No marketing B2B a geração de leads é a principal ferramente de captura de clientes e reconhecimento da marca. Após isso é feita a nutrição desse leads, disponibilizando materiais ricos, newsletters, artigos e e-books.

Trata-se de criar confiança através do compartilhamento de informações, o que também pode ser feito com as mídias sociais. Isso permite que a comunicação com seu lead seja mais natural possível.

Como tomam a decisão

Campanhas de marketing precisam ser segmentadas para obter melhores resultados, mas isso pode ser um grande desafio para marcas B2B.

Campanhas B2C podem alcançar qualquer cliente em potencial que esteja interessado em seu produto, mesmo que essa pessoa teoricamente não seja o comprador. Uma mulher que esta procurando roupas, pode ser surpreendida com um anúncio sobre joias e realizar a compra por impulso.

As empresas B2C podem se beneficiar  porque o seu público alvo muitas vezes toma decisões pensando no lado emocional, principalmente em itens de grande valor, como férias ou carros novos. Eles podem exibir anúncios para qualquer pessoa que possa comprar e ter uma chance justa de conversão.

Entretanto no marketing B2B, você precisa recorrer ao departamento de compras da empresa.

Por exemplo, se vinte funcionários de uma empresa desejarem novas cadeiras – somente o gerente do escritório ou outro funcionário responsável teria a capacidade de tomar essa decisão. Você precisa exibir seu anúncio para essas pessoas específicas.

O cliente B2B muitas vezes demoram muito mais tempo pesquisando. Ele precisa ter um bom conhecimento do produto que vai adquirir.

O marketing B2B é mais específico e segmentado para empresas

Ao escrever conteúdo para um público B2C, é recomendado mantê-lo curto e cativante para atrair o comprador mais facilmente possível. Para o marketing B2B, é preciso usar um conteúdo mais detalhado e completo para mostrar sua experiência, informar e inspirar.

Embora você possa (e deva) ser mais detalhado com seu conteúdo, ao mesmo tempo você também precisa mantê-lo entretido. Use marcadores, frases curtas e subtítulos para dividir o material e mantê-lo digerível, principalmente se o seu público for online. Sendo assim você deve sempre ter esse tipo de pergunta em mente. Quais informações seu público está buscando? Dê isso a eles, em um estilo claro, específico e voltado para o segmento.

Um sistema de preços versátil

Os preços variam dependendo das condições do mercado, tipo de cliente, método de pagamento, quantidade de pedido ou acordos específicos. O sistema B2B deve nos permitir modificá-los sem qualquer complexidade, de acordo com seus objetivos. É inegavelmente importante que você analise sua concorrência para definir um preço básico para seus produtos que seja competitivo.

Semelhanças no marketing B2B e B2C

As semelhanças que existem entre o marketing B2B e o marketing B2C, são os princípios básicos fundamentais do marketing digital. De fato uma campanha de marketing é essencial que os anunciantes tenham em mente que sua campanha consiga:

Atender as necessidades do mercado-alvo específico;
Ajustar preços realistas para a venda, garantindo que eles estejam alinhados com o que o restante do mercado;
Divulgar os produtos e serviços por meio da estratégia mais adequada a fim de atingir resultados com as vendas;

Desde já, esperamos que esse artigo lhe consiga tirar todas as suas dúvidas.
Que você possa e consiga realizar uma campanha de marketing concisa e com ótimos resultados.
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Sobre o autor
Henrique Giroldo
Henrique Giroldo Formado em Publicidade e Propaganda na Unimar, e sempre antenado em novas tendências e mídias sociais. Aficionado em história, esportes e assuntos relacionados ao comportamento atual da sociedade (muito eclético por sinal). Espero que goste do artigo acima, foi feito com muita dedicação e empenho. Caso queira trocar figurinhas, ficarei contente em lhe adicionar em me Linkedin.