Garantir um lugar no atual mercado competitivo e se destacar são tarefas cada vez mais difíceis, sobretudo para empresas iniciantes, como as startups. Por isso, é necessário reconhecer e adotar estratégias que estejam de acordo com o negócio e que sejam úteis ao crescimento.
Nesse contexto, destacamos a estratégia Go to Market — um método que associa o mercado de atuação, os consumidores e os produtos comercializados. Dessa forma, é possível definir quais produtos devem ser trabalhados, conforme cada categoria de cliente.
Quer saber por que a estratégia Go to Market pode ser um diferencial para o crescimento das startups? Acompanhe nosso artigo e conheça mais sobre o assunto!
O que é o Go to Market?
O Go to Market (GTM) se trata de um método para desenvolvimento de negócios, serviços, projetos e produtos, que está baseado na ideia de saber qual é o público, como deve ser a abordagem para esse público e o que ofertar para ele. Ou seja, é um planejamento da empresa para buscar os clientes certos no mercado, por meio dos canais adequados, com o produto e uma proposta de valor apropriados.
Nesse sentido, compreender exatamente quais são as práticas para lançar e impulsionar o seu produto entre o público é essencial para o sucesso. Afinal, aqueles que sabem o que buscam, apresentam mais facilidade para chegar ao resultado esperado.
Logo, a função do Go to Market é justamente essa: planejar como será a divulgação e o posicionamento dos itens no mercado, alcançando o público apropriado, com vantagem competitiva. Em resumo, dizemos que a estratégia GTM se concentra em como a empresa posicionará seu produto ou serviço em um mercado específico para alcançar a relevância desejada, maior receita e lucro. Assim, é possível ampliar o seu negócio.
Por que essa estratégia pode ser um diferencial para as startups?
De modo geral, a aplicação do Go to Market pode ser realizada em diversos tipos de negócios. Embora seja semelhante a um plano de negócios, essa estratégia tem um escopo mais restrito, pois se concentra exatamente em como uma empresa fornecerá um produto ou serviço ao seu cliente.
No caso das startups — que são empresas que buscam desenvolver um modelo de negócio escalável, inovador e repetível — a metodologia Go to Market é uma aliada para ajudar a lançar um certo produto ou serviço no mercado. Ou seja, ela é essencial para mapear esse processo, pois ajuda a startup a determinar como atingir seus consumidores e aumentar sua competitividade, fazendo exatamente o que a própria tradução de Go to Market sugere, “ir ao mercado”.
Quando bem aplicada, a estratégia possibilita o desenvolvimento de um plano de ação estruturado que envolva fatores essenciais em torno do seu produto. Utilizando-a, você faz com que toda a sua equipe fique alinhada e compreenda a proposta de valor do item e como será o andamento de cada etapa do plano de vendas.
Dessa forma, percebemos que o Go to Market possibilita uma visão sistêmica à startup, assim como acesso às informações e diversas perspectivas, antes de colocar o plano em prática. Isto é, aplicando a metodologia na sua startup, os procedimentos do negócio funcionam com mais rapidez, sem atropelar fases e sem agir por impulso.
Como desenvolvê-lo no negócio?
Para desenvolver o Go to Market, existem três pilares em que devemos focar: para quem vender, o que vender e como vender. Eles, basicamente, relacionam o produto, o mercado e os consumidores, com o objetivo de criar uma visão sistêmica e resistente sobre o que deve ser realizado.
Confira, a seguir, algumas dicas de como desenvolver essa estratégia no seu negócio!
Conheça o mercado
Conhecer com detalhes o seu mercado é imprescindível para o sucesso do negócio. Afinal, definir esse quesito permite identificar quais grupos de consumidores têm capacidade e vontade de adquirir um produto ou serviço específico. Portanto, saiba, com clareza, quem são os seus concorrentes e quais os seus pontos fortes e fracos.
Além disso, conheça o preço que eles cobram pelos produtos ou serviços e quais são os planos e condições de pagamento, assim como a maneira com que eles alcançam os potenciais clientes e a forma como são atendidos os já existentes. Quando o público-alvo é bem definido, desde o início, torna-se mais fácil conseguir boas respostas do mercado. Afinal, permite a criação de uma série de estratégias e táticas eficazes.
Liste os objetivos das ações
Assim como toda metodologia, o Go to Market precisa de objetivos bem estabelecidos. Somente assim, é possível saber se os resultados desejados serão alcançados ou se precisarão de ajustes. Além disso, os objetivos podem ajudar a estruturar as ações, de acordo com as fases que devem ser cumpridas.
De certa forma, listar os objetivos das ações deve ser algo comum às empresas, pois contribui para que o processo seja realizado de forma alinhada e organizada, otimizando o engajamento da equipe, a produtividade e os resultados.
Tenha uma proposta de valor
Agora que você já conhece o mercado e o seu público-alvo, para usar a estratégia Go to Market como vantagem competitiva, é importante definir os valores que pode oferecer aos clientes. Em vez de listar os recursos do produto, identifique seus benefícios para os clientes, porque talvez a sua empresa não tenha o produto mais inovador do seu nicho, porém ela pode oferecê-lo de uma forma mais interessante para as demandas do consumidor.
Você pode fazer isso por meio de uma ferramenta que possibilite o detalhamento de todas as informações dos clientes, para, então, visualizar como os recursos exatos do produto ajudam a resolver problemas específicos de cada um deles.
Por fim, é importante ressaltar que uma boa estratégia Go to Market deve levar em consideração o mercado, o produto, os potenciais clientes, os canais de vendas e as formas de aquisição de clientes. Seguindo todas as dicas e tomando os cuidados necessários, você poderá expandir sua empresa, com mais agilidade e eficiência.
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