Você sabe o que é Lifetime Value — ou, como também é conhecido, LTV? Essa é uma das métricas mais relevantes para o planejamento estratégico de um negócio. Isso porque ela aponta o quanto cada cliente gasta com seus produtos ou serviços durante o tempo pelo qual eles se relacionam com a sua empresa.
Neste post, mostraremos como o LTV funciona e qual é a sua importância para uma startup. Continue a leitura e confira!
O que é Lifetime Value?
O Lifetime Value é um indicador que afere o lucro líquido da vida de um cliente dentro do negócio. A tradução do termo para o português é “valor vitalício”, podendo ser facilmente entendido quando analisado no contexto certo.
Nesse caso, o LTV corresponde à quantia média de dinheiro que os clientes vão dar à sua empresa por todo o período em que comprarem de você.
Como ele funciona?
Para exemplificar o seu funcionamento, considere que um determinado cliente fez cinco aquisições ao longo de 2 anos, sem ter comprado mais nada depois. Cada compra teve um valor diferente:
- R$100,00;
- R$80,00;
- R$50,00;
- R$170,00;
- R$60,00.
Dessa forma, pode-se dizer que o Lifetime Value desse indivíduo foi de R$460,00, que nada mais é do que a soma total das compras realizadas durante os 2 anos de sua vida útil como cliente.
No entanto, a ideia do LTV, logicamente, não é fazer uma conta separada para cada comprador, pois, isso seria demorado e pouco eficaz. O objetivo é simples: analisar todos eles, de modo geral, procurando pelo valor médio gasto e tempo de permanência.
Qual é a importância desse indicador para as startups?
Ter o conhecimento acerca de qual o gasto médio dos clientes e por quanto tempo eles permanecem como usuários dos seus produtos ou serviços é fundamental. Em resumo, o Lifetime Value é importante para as startups porque:
- ajuda a estabelecer o orçamento máximo de marketing;
- traz à tona as falhas específicas que levam à desistência dos clientes;
- melhora o aproveitamento das oportunidades para aquisição e retenção;
- oferece uma “imagem” sobre o quanto de receita o negócio pode esperar para os próximos meses.
Como calcular o Lifetime Value?
Pelo exemplo acima, você percebeu que o cálculo do Lifetime Value não é complicado. Contudo, para evitar qualquer erro, há uma fórmula básica a ser seguida:
LTV = (número de compras por cliente a cada ano × ticket médio) × período médio de relacionamento
Supondo que o valor médio que os seus clientes gastam por compra é de R$30,00, com em média 12 transações por ano (uma por mês), isso se assemelha aos serviços de assinatura tipo Netflix. Agora, suponhamos que a relação entre eles e a sua empresa dura, em média, 3 anos. O Lifetime Value ficaria assim:
LTV = (12 × 30) × 3 → LTV = R$360,00 × 3 → LTV = R$1.080,00
Portanto, o LTV dos seus clientes seria de R$1.080,00.
Como aumentar o LTV de uma startup?
O objetivo de todo e qualquer empreendedor é fazer com que os clientes fiquem no negócio pelo maior tempo possível — melhor ainda se aumentarem o valor investido ao longo desse relacionamento. A questão, diante disso, é como aumentar o LTV de uma startup.
De maneira breve, as dicas são:
- investir em marketing de conteúdo;
- levar a fidelização dos clientes muito a sério;
- implementar o sucesso do cliente;
- aplicar o conceito da melhoria contínua aos seus produtos e serviços.
Por fim, tenha em mente que o LTV é crucial para a saúde e o sucesso de uma organização, especialmente para uma startup. Sem conhecê-lo, o processo de planejamento é deficiente.
Se você gostou deste artigo sobre o que é Lifetime Value, veja porque o NPS é tão importante para o seu negócio!
