Você assina Netflix, faz parte de um clube de assinaturas, paga periodicamente por serviço ou produto?
Pois bem! Estamos falando de Recorrência, ou pagamento recorrente. Também conhecido como SaaS, ou ainda Software as a Service.
Um modelo de negócios baseado em uma cobrança periódica pela oferta de um produto ou serviço.
Para o gerenciamento deste modelo de negócios, são levadas em considerações diversas métricas.
Entre elas o MRR, sendo considerada a principal.
O que é MRR?
MRR é uma das principais métricas para empresas que adotam o modelo SaaS, ou de recorrência em sua atuação.
A sigla MRR quer dizer Monthly Recurring Revenue, que traduzida ao português significa Receita Recorrente Mensal, e pode ser considerada a previsão de vendas para empresas que utilizam o modelo de assinaturas recorrentes.
O objetivo principal é avaliar o crescimento da receita recorrente mensal, monitorando as entradas, renovações e o churn (cancelamento), das assinaturas.
Qual a importância do MRR?
Como dito anteriormente, por meio do MRR as empresas que atuam no modelo SaaS elas verificam a quantidade de novas assinaturas, a renovação e o cancelamento destas.
Sendo assim, podemos considerar que o MRR oferece informações que medem o crescimento e desempenho da empresa.
Então, ter essas informações na hora do planejamento estratégico da empresa, é extremamente importante.
No entanto, não para por aí, indo mais afundo, o MRR pode oferecer informações como a aceitação dos planos pelo mercado, assim como a ineficiência destes, grau de aprovação, renovação, entre outros.
Como calcular o MRR?
É importante lembrar que a Receita Recorrente Mensal, ou MRR, é calculada levando-se em consideração as cobranças realizadas mensalmente aos clientes, por meio do valor cobrado.
Sendo assim, para iniciar o cálculo do MRR é preciso levantar todos os contratos estão com prazo de vencimento para o mês seguinte.
Então, deve-se subtrair taxas únicas como taxa de adesão, taxas extras de serviços, ou seja, aquelas que não são recorrentes, e também excluindo os eventuais descontos.
Não se esqueça que o MRR pode sofrer alteração conforme mudanças nos valores dos planos, em caso de upgrades, downgrades, sendo respectivamente situações onde o cliente adquire novos serviços, ou deixa de utilizar determinados serviços.
Agora, na parte prática, existem duas maneiras de se calcular o MRR.
Sendo a primeira a partir do número de pagamentos recebidos pela empresa mensalmente.
Neste caso devemos pegar a relação das assinaturas com vencimento para o mês seguinte, excluir as variáveis citadas acima, e aí está, será este o valor do MRR.
Exemplo: Imagine uma empresa que possui um clube de assinaturas, onde o cliente paga R$ 120,00/mês. Esta empresa tem 1.500 assinaturas ativas.
Podemos considerar que o MRR desta, seria de 1.500 x R$ 120,00 = R$ 180.000,00
A segunda forma de se calcular o MRR de uma empresa é multiplicando a quantidade de clientes ativos, baseando-se no valor mensal pago pelas assinaturas.
Tomando o exemplo anterior, imaginemos que o contrato de fidelização seja de 12 meses. O MRR seria:
Exemplo: 1.500 x 12 (Meses) x R$ 120,00 = R$ 2.160.000,00
Ou seja, a empresa do exemplo possui um MRR de R$ 180.000,00 mensais e de R$ 2.160.000,00 anuais.
Importante lembrar, que quando novos clientes aderirem aos planos, o valor do MRR aumentar, assim como quando houver desistências o valor pode diminuir.
Outros MRR´s que devem ser levados em consideração
Além do MRR mensal e anual, existem alguns outros MRR´s que devem ser considerados, como o de novos entrantes, adicionado (upgrades) e o Churn MRR (Desistências e variações para valores abaixo do valor pago anteriormente). Vamos ver alguns exemplos.
- MRR de novos entrantes: MRR baseado somente no número de novas assinaturas.
Levando como base o exemplo citado, vamos supor que houve a adesão de 20 novos clientes no plano de R$ 120,00. Teríamos como MRR de novos entrantes:
20 x R$ 120,00 = R$ 2.400,00
- MRR adicionado: Sempre que houver uma atualização nos planos de serviços, você deve calcular.
Vamos imaginar no exemplo que 200 dos 1.500 clientes aumentaram seus planos para R$200,00, teríamos o seguinte MRR adicionado:
200 x R$ 100,00 = 20.000,00
- MRR Cancelados, ou churn: Assim como nas novas assinaturas, você deve atentar-se aos cancelamentos de seus clientes, desta maneira ele estará sempre atualizado. Como calculá-lo?
Ao considerarmos que em determinado mês a empresa do exemplo, teve 10 planos cancelados, e 5 planos reduzidos pela metade, teríamos o seguinte Churn MRR:
10 x R$ 120,00 = R$ 1.200,00
05 x R$ 60,00 = R$ 300,00
Churn MRR seria de R$ 1500,00
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Afinal, qual o MRR ideal para uma empresa?
É perceptível que o valor do MRR é particular a cada negócio, podendo ser comparado somente com empresas do mesmo segmento ao que a empresa atua.
Também considera-se a realidade de cada empresa.
Logo, não é possível estipular um valor exato e ideal.
No entanto, considerando os cálculos anteriores, concluímos que a taxa de MRR deve estar sempre positiva, mas de maneira geral, o MRR mensal deve estar sempre em crescimento, assim como o anual.
O MRR de novos clientes também deve estar em constante crescimento, oposto ao MRR de cancelamento, este sim precisa de estratégias para que diminua, pois, mede a desistência dos seus cliente.
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