Muito do sucesso de uma startup nova no mercado vem de uma boa ideia junto a uma boa execução. Mas, por que tantos negócios morrem nos seus primeiros meses de vida?
Uma das causas desse fenômeno é a dificuldade de empreendedores em definir e acompanhar os números mais importantes para entender o que está dando certo e o que não está, para só então tomar decisões que impactam positivamente o seu crescimento e consolidação.
Os dados que vão apontar a sua empresa para o sucesso pode vir de várias fontes, mas existem algumas métricas de startup capazes de contribuir em qualquer cenário. Veja quais são 9 dessas e por que você deve medi-las.
1. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Começamos por uma das métricas mais comuns e básicas para o acompanhamento da viabilidade de uma startup: o que você gasta para conquistar cada cliente.
O foco desse indicador é principalmente nas campanhas de marketing e atração, que visam diretamente a conversão de um novo público. Para calcular o CAC, basta dividir o valor investido em uma campanha pelo número de novos clientes decorrentes dela.
Conhecer esse número é importante para elaborar estratégias mais focadas em canais que trarão o máximo de retorno com o mínimo de investimento.
2. Lifetime Value (LTV)
A métrica lifetime value, também conhecida como “valor de vida útil do cliente”, aponta o valor líquido médio que o cliente gasta com o seu negócio durante todo o período estimado de relacionamento.
Esse número ajudará em outra busca importante para as startups: fazer com que o cliente gaste mais com a marca e faça isso por mais tempo.
3. Relação entre CAC e LTV
Somando esses dois primeiros indicadores, temos uma das métricas de startup mais importantes para entender o sucesso do negócio: a relação entre custo de aquisição e o quanto essa aquisição traz de retorno.
O que acontece com frequência em empresas que não se sustentam é gastar muito para converter em uma primeira compra, mas sem uma estratégia bem definida para manter o cliente fidelizado. O resultado disso é um custo de aquisição maior do que o valor de vida útil do cliente.
Portanto, ter uma empresa sustentável significa ter essa balança sempre positiva. Acompanhar essa métrica é uma forma de diagnosticar problemas e tentar resolvê-los com decisões mais rápidas e precisas.
4. MAU
Se o objetivo é manter o cliente o máximo de tempo em contato com a sua marca, existem algumas métricas que podem dar insights importantes para a construção desse relacionamento a longo prazo.
Uma delas é o MAU, sigla em inglês para monthly active users, “usuários ativos mensais”. Essa é uma métrica importante, principalmente se você trabalha com e-commerce, pois, a atividade do público dentro da sua loja ou app apontará o crescimento, ou estagnação do negócio.
Nesse contexto, o que empresas e investidores já perceberam é que o número bruto de visitas ou downloads de um app não são uma métrica tão precisa. Para ter uma noção real do engajamento do público, é preciso medir a utilização dos seus canais, como tempo de estadia, interações, etc.
5. Receita recorrente Mensal
Essa é uma métrica importante para startups que oferecem serviços. A receita recorrente mensal é o volume de dinheiro em modelos de assinatura, quando o pagamento é feito todos os meses.
Acompanhar esse número pode contribuir para estratégias que visem aumentar a receita e entender a diferença entre valores de contrato e valores efetivamente pagos — o descontrole da inadimplência pode prejudicar muito a sua gestão.
6. Burn Rate
Ver a sua startup funcionando no vermelho não é algo de se assustar tanto — é uma situação pela qual quase todas as empresas passam no seu início. A prova disso é que existe uma métrica específica para esse cenário.
O Burn Rate (ou taxa de queima) é a diferença entre o que a empresa gasta para operar e o quanto ela tem em caixa todo mês. Se você está validando o negócio e ainda não tracionou, provavelmente vai precisar acompanhar de perto esse número. O ideal aqui é manter o Burn Rate aceitável e tomar cuidado para que ele nunca saia do controle.
7. Taxa de conversão
Outro indicador interessante para e-commerces é a taxa de conversão. Quantas pessoas que se interessam pelo seu produto ou serviço concluem o processo de compra? A conversão em vendas é a mais mensurada pelos negócios, uma vez que se trata do número de potenciais clientes convertidos em clientes reais.
Esse valor aponta pontos fracos no seu processo de venda. Corrigir esses problemas não só aumentam o seu número de clientes como pode diminuir drasticamente o CAC.
8. Churn
Depois de convertidos, outro desafio ainda maior é manter os novos clientes. A taxa de Churn é a quantidade de clientes que você perde em um determinado período de tempo.
Você pode acompanhar o Churn em várias instâncias, comparando a retenção em curto, médio e longo prazo. É preciso ter bastante cuidado na coleta e análise desses dados, pois, além de colaborarem com estratégias de fidelização, taxas muito altas (superiores a 40%) podem acionar um sinal vermelho na startup.
9. NPS
Quem não deseja transformar os clientes em divulgadores espontâneos da marca? O Net Promoter Score (NPS), também chamado de “avaliação da satisfação dos clientes”, é um indicador que pode ajudar você a entender o engajamento do seu público e elaborar novas estratégias para fidelizá-los.
Para obter o resultado dessa métrica, deve-se pedir aos clientes que respondam uma única pergunta “Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você indicar a nossa empresa aos seus amigos e familiares?”.
A partir disso, é possível classificar as respostas em detratores ou clientes insatisfeitos (0-6), clientes neutros (7-8) e promotores ou clientes extremamente satisfeitos (9-10).
Com as respostas em mãos, deve-se subtrair o percentual de promotores do percentual de detratores. Trata-se de uma métrica simples, rápida e comparável ao longo do crescimento da empresa.
Depois de conhecer todas essas métricas de startup, uma coisa fica clara: boa parte do sucesso no início de uma empresa está na organização e na capacidade de tomar as decisões certas nos primeiros passos.
Agora que você sabe disso, é hora de se debruçar sobre dados e selecionar os indicadores que contam melhor a história do seu negócio. Identifique, monitore, acompanhe e você sairá na frente da concorrência e garantirá o seu lugar no mercado.
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