Você é do tipo que usa o seu feeling para gerenciar o seu estoque? Sabe me dizer qual o seu melhor produto? Hoje vou te apresentar a Curva ABC.
Com ela você vai conseguir otimizar seu estoque e até mesmo aumentar o ticket médio por cliente no seu e-commerce. Boa leitura!
O que é a curva ABC?
Curva ABC, também conhecida como Análise de Pareto, ou Regra 80/20, é uma análise feita com base no Princípio de Pareto – economista italiano. Joseph Moses, importante consultor de negócios, baseado nas descobertas de Pareto, criou o princípio e o batizou em homenagem a Pareto.
Pareto mostrou que 80% das terras italianas pertencia a 20% das população. Pareto desenvolveu esse método observando seu jardim, onde 20% das vagens continham 80% das ervilhas.
Trazendo para o mundo do e-commerce, isso significa que 20% dos seus produtos, são responsáveis por 80% do seu faturamento.
Esse nome ABC vem da metodologia usada para classificar esses produtos. Veja:
Classe A
Ficam os produtos com maior importância, de maior valor ou em maior quantidade, que correspondem a 20% do total – podem representar até 65% das vendas;
Classe B
Esses são os produtos intermediários em importância, valor ou quantidade, corresponde a 30% do total – representam até 25% das vendas;
Classe C
Aqui ficam os de menor valor, quantidade ou importância, correspondem a 50% do total – esses produtos somados chegam a 10% das vendas.
Esses números acima, não são uma regra, e podem variar de acordo com o modelo de negócio e ramo de vendas. Use esses dados como parâmetro para começar aplicar a regra, nosso próximo passo.
Como aplicar a Curva ABC
Você pode fazer isso de vária formas, sugiro que você faça o download de nossa planilha clicando aqui, isso vai facilitar sua vida.
A curva ABC é baseada na ideia de que uma pequena parte de seus produtos (20%) são responsáveis pela maior fatia do seu faturamento (80%). Por mais estranho que pareça, isso é verdade, e aplicado em grande parte dos grandes e-commerces mudo afora.
Curva ABC na prática
Começamos fazendo uma lista dos produtos, incluindo nela o valor de cada um deles, quantos foram vendidos em um determinado período (esse tempo pode ser, dia, semana, mês, trimestre ou ano, dependo do que faz mais sentido para seu negócio), e o valor total por produto, esse valor você calcula multiplicando a quantidade vendida pelo valor unitário).
Vamos pegar, como exemplo uma caixa de lápis:
| Quantidade vendida x | Valor unitário | = Valor total por produto |
| 280 | R$50,00 |
R$14.000,00 |
Lembrando que o período analisado pode ser o que mais fizer sentido para sua loja virtual, seja nos últimos meses, semanas ou dias.
Após calcular o valor unitário de cada produto (Valor x Quantidade = Valor Unitário), chegou a hora de calcular qual o percentual de cada um deles em seu faturamento. Isso é feito da seguinte forma, ainda utilizando o exemplo da caixa de lápis ficaria assim:
R$ 14.000,00 ÷ 68.398,79 = 4,88%
Valor Total dividido pelo total de vendas da loja (V ÷ VT = P).
Feito isso, vamos organizar a tabela pela coluna da porcentagem, deixando em ordem decrescente, ou seja, do maior para o menor. Com isso, os produtos com mais relevância, ficarão no topo da lista. Para finalizar, falta apenas o cálculo da porcentagem cumulada.
Calculando as faixas ABC
Parece complicado né? Mas, é bem simples. Para chegar a esse resultado, é só pegar os produtos no topo da lista e somar as porcentagens até chegar a 80%. Feito isso, você já tem seus produtos A, ou seja, os que representam 80% do seu faturamento.
Depois disso, você continua somando as porcentagens para descobrir o restante. Para os produtos B, some as porcentagens até 95%, ou seja, ficariam na faixa de 80,99% a 95%. Para os produtos C, seriam os que restaram, de 95% a 100%.
Para ficar mais fácil é só baixar nossa planilha, clicando aqui, e preencher os dados, ela se encarrega do resto do trabalho.
Leia também:
Redução de custos logísticos: veja 7 práticas para isso
5 vantagens da logística reversa para sua loja virtual
7 desafios da gestão de e-commerce de grande porte
O que fazer com os dados da curva ABC?
Talvez mais importante que achar esses números, é saber utilizá-los para otimizar sua operação. Como fazer isso Thadeu?
Esses dados vão te ajudar a otimizar o seu estoque, eliminando erros comuns. Por exemplo, poucos exemplares dos seus produtos mais vendidos, e sobra de itens com pouca saída. Esse estoque “encalhado” é capital parado, isso é péssimo.
Nunca deixe faltar, os produtos do grupo A, eles são os mais vendidos. Acompanhe a quantidade desses produtos com atenção e sempre planeje a reposição antes que ele acabe. Para isso, você pode determinar um estoque mínimo, calculando a média de vendas diária, e tempo de entrega do próximo lote.
Esses produtos, além de gerarem muito faturamento, são também o “chamariz”, ou seja, são eles que atraem os clientes para sua loja.
O que faço com os produtos B e C?
Se você está pensando em eliminar os produtos da linha B e C, não faça isso. Eles servem para aumentar o seu ticket médio por cliente, quando oferecidos de forma complementar aos produtos A.
Não entendeu? Vamos lá, você vai ao açougue comprar a carne para o churrasco, esse é seu objetivo (produto A do açougueiro). Chegando lá, além da carne, você acaba comprando, linguiça, um saco de carvão e refrigerante. Entendeu?
Os produtos B e C, devem ser estrategicamente pensados para complementar os produtos da linha A. Sabe a história do cara que foi comprar um pacote de absorvente, e saiu da loja com uma lancha?
Pois então, essa é a ideia, chamamos isso de cross selling ou venda cruzada. Cross selling é técnica de estimular o cliente a fechar uma compra, levando produtos complementares aos que ele veio comprar. A intenção é oferecer a solução mais completa possível ao cliente.
O que pode acontecer com esses dados em mãos, é descobrir que precisa rever todo seu mix de produto, retirando alguns e adicionando outros. Assim você consegue explorar melhor o potencial de compra de seus clientes. Nesse caso, aquele produto queridinho, pode, na verdade, ser um vilão da sua loja virtual.
Bom, agora é colocar em prática os conhecimentos adquiridos aqui, analisar a fundo seu mix de produtos, e otimizar ao máximo.
Espero ter ajudado a você com esse tema, para mais artigos como esse, assine nossa newsletter e receba nossos materiais em primeira mão. Até a próxima!
