Quando traçamos uma estratégia para lidar com determinado desafio em nossas vidas, achamos que basta estabelecer esse plano e seguir com ele. Tudo transcorre de acordo com os nossos planejamentos até que alguma eventualidade “derruba” as nossas expectativas. Lidar com essas mudanças de trajetória é fundamental e, nos negócios, não é diferente.
Definir uma ação de marketing e segui-la sem um acompanhamento não garante o seu sucesso. É aí que entram os diversos modelos de KPI. Nunca ouviu falar dessa sigla? Então, este texto foi feito sob medida para você. Boa leitura!
O que é KPI?
Do inglês, Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Performance, em português, é uma sigla que agrupa todas as formas de acompanhar o desempenho de uma estratégia ou da gestão de um projeto. Na era dos dados, em que todo o nosso caminho online gera informações, existe uma infinidade de métricas que ajudam nesses indicadores.
Os diversos modelos de KPI podem ser números ou porcentagens que demonstram a movimentação gerada pela sua tática. O desafio não está em como estabelecer a estratégia, mas, sim, em como monitorar o seu andamento, especialmente em negócios iniciantes, como startups.
Como os KPIs ajudam as startups?
Uma startup, para sobreviver, precisa crescer muito e rapidamente — tudo isso sem uma estrutura tão desenvolvida e sem uma base de dados robusta. Por todos esses motivos, é essencial acompanhar os modelos de KPI corretos para garantir o sucesso da sua empresa.
Esse tipo de empreendimento costuma navegar em águas desconhecidas e exige uma tomada de decisões ágil e precisa. Para embasarem as suas escolhas, os KPIs disponibilizam dados em tempo real sobre cada decisão tomada pela sua equipe, podendo ajustar o curso sempre que necessário.
E todos esses medidores podem ser acompanhados pelos diversos gestores da sua empresa, garantindo que todos estejam alinhados e sem falhas de comunicação fatais nesse ramo. Esses indicadores são realmente vitais para uma startup e, por isso, você deve escolhê-los com cuidado. Continue lendo para saber o melhor para o seu negócio.
Quais os principais KPIs para startups?
São muitas as ferramentas de acompanhamento possíveis, e listamos aqui as mais indicadas, mas tudo depende de qual o seu segmento e da estrutura da sua marca.
CAC
O Custo para Aquisição de Clientes, ou CAC, é um dos modelos de KPI mais utilizados por startups. Isso ocorre, pois ele informa a média de todos os gastos que a empresa teve para conseguir um cliente. Para uma organização com pouco capital de giro, é essencial um dado que informe qual o retorno, de fato, para cada real investido.
O CAC é calculado ao somar todos os custos que o empreendimento teve durante um período determinado e dividir esse valor pelos compradores únicos. Quanto mais pessoas pagarem pelo seu serviço ou produto de maneira orgânica, melhor, pois aquele real investido em publicidade rendeu mais. Um CAC maior do que a receita gerada pelo cliente mostra que o seu negócio vai mal.
Tempo de retorno do CAC
Caso o CAC seja maior do que a receita gerada por esse cliente, é importante medir o tempo de retorno. Geralmente medido em meses, esse KPI mensura em quanto tempo o dinheiro investido para conseguir esse cliente (o CAC) demora para retornar para a empresa. Esse medidor pressupõe uma compra recorrente que faria valer a pena o gasto inicial.
Supondo que o custo para adquirir um cliente foi de R$ 800 e ele assina um plano cuja mensalidade é de R$ 50, em 16 meses, ele terá retornado o investimento para a sua empresa, claro, se mantiver a assinatura. Esse KPI pode ser usado para definir um período de carência que garanta o lucro da sua organização mesmo em caso de desistência, por exemplo.
Ticket médio
Esse KPI mensura o valor médio de receita gerado pelos clientes da sua empresa. Sozinho, ele não fornece base para muitas decisões, mas ganha muita importância quando utilizado junto a outros KPIs informados aqui. O cálculo dele é bem simples, bastando somar todo o valor ganho com vendas em um período e dividir pela quantidade de clientes que o seu negócio tem nesse mesmo espaço de tempo.
Churn
Outro modelo de KPI importante é o Churn, um indicador usado para medir a quantidade de clientes que estão deixando você. Ele serve àquela máxima de que “é mais barato manter um cliente do que conquistar um novo”. Toda empresa tem algum nível de perda de clientes, mas, quando essa taxa costuma passar de um valor determinado — em geral, 5%, dependendo do setor de atuação — acende o sinal vermelho.
A capacidade de manutenção dos clientes indica a maturidade de uma startup em termos de gestão e é vista com bons olhos por investidores. O capital do seu negócio deve ser bem investido de modo a manter os consumidores engajados e demonstrar que a sua marca tem uma alta permanência.
Lifetime Value
O Lifetime Value, ou LTV, mede o quanto um cliente gera de receita para a sua empresa durante determinado tempo. Conjugado ao CAC, é uma das melhores métricas para se acompanhar, indicando a sustentabilidade do negócio.
Essa aliança de ouro ocorre porque, se o LTV for de 3 a 5 vezes maior que o CAC, pode se dizer que a sua marca está muito bem em termos financeiros. Isso ocorre porque a receita gerada pelo cliente é significativamente maior que o custo para a aquisição dele.
Como monitorar os KPIs?
O primeiro passo é não se impressionar com a quantidade de KPIs disponíveis e perder o foco em meio à enxurrada de dados. Escolha a dedo os medidores que serão utilizados na sua estratégia. Para monitorar esses indicadores, você pode definir um objetivo claro para a ação e, então, compartilhá-lo com os seus stakeholders, para manter todos os seus colaboradores essenciais alinhados.
Revise os seus KPIs de forma obsessiva, mas não necessariamente o faça você mesmo, e verifique regularmente se eles são atingíveis. Por fim, certifique-se de que os seus indicadores podem ser facilmente ajustados para evoluir junto ao crescimento da sua empresa e conforme as mudanças necessárias.
Este post foi útil? Os modelos de KPI são tão diversos quanto necessários nos mais distintos tipos de negócio e, para lojas virtuais, não poderia ser diferente. Inclusive, separamos um conteúdo especial para você saber os melhores indicadores para um e-commerce. Não perca!
